销售人员如何拜访客户

1. 如果时间短也可直接切入正题，简明扼要的让对方清楚自己的目的，以便下次拜访。

2. 闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

3. 注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

4. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

5. 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

6. 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

7. 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

8. 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

9. 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

10. 在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

11. 在交谈过程，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

第五条 业务洽谈的技巧

在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，业务人员就可以与对方直接洽谈业务。在推销过程中，当客户对自己已建立起好感和信心后，还应注意恰当的充分的展示本公司的强大实力以及公司的专业性，恰当的充分的向客户阐明我们的企业宗旨、市场销售理念、服务理念等等企业文化，以便使客户对公司建立起良好的信任。最后陈述产品的优越性能等等，使客户再对产品建立起良好的信心。这样推销工作才能成功。

1. 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件。

2. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

3. 向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

4. 如果对方订货数量过少，要向客户阐明增加订货的原因，说明客户在不同批量货情况下的经济效益

指标。

5. 在洽谈过程中要体现公司的专业性，首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出

击，不要给客户留下我们什么都做的印象。

6. 适时地拿出样品，辅助推销。

7. 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

8. 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

9. 在洽谈商品价格时，一方面申明公司无暴利，只保证合理利润空间。若对方询问成本、利润等数字，

应以公司制度规定不便说出为由，委婉回绝。销售备件要向客户解释，我们提供给客户的不仅仅是性价比最好的产品、而且我们充足的库存能确保企业连续运转；销售整机，不断向客户说明我们设备的优越性，而且充足的、优质的、及时的备件供应，既能保证客户的设备正常运转，而且长期综合成本最低的优势，这样结合起来说服力更强；以及我们最优之品质、最优之价格、最优之服务，说明我们提供的是一种全方位的，随时随地的超值服务。

10. 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

11. 在推销新产品时，要明示或暗示本公司属于区域独家代理。

12. 更多地列举实例，说明某公司因使用公司产品取得了多大的经济效益。

13. 提醒对方要保证生产，必须有充足的库存。若能列举出对方库存清单更佳。

第六条 推销受阻应急技巧