销售人员如何拜访客户

6.3、业务人员如何拜访客户

第一条 拜访客户的主要目的是

1. 与客户打招呼、问候、联络感情。

2. 实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

3. 直接向客户说明公司产品的特性、优点及性价比（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

4. 向客户提出扩大订货量的要求。

5. 希望客户与公司建立长期稳固的合作联系。

6. 在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

7. 从多个侧面了解客户信用状况。

8. 与客户交流经营管理经验，互为参考。

9. 把拜访客户作为开拓新市场的一种手段。

第二条 拜访客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

1. 客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

⑴ 经理或主任。

⑵ 采购负责人。

⑶ 采购人员。

2. 客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

⑴ 采购部长（重点拜访对象）。

⑵ 总经理（礼节性拜访）。

⑶ 采购人员。

第三条 自我介绍与打招呼

与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

1. 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

2. 对其他人也要点头致意。

3. 作自我介绍时应双手递上名片，并趁机向对方索要名片，看清对方的职务、职称、姓名，然后放入名片夹，以示尊重。

4. 随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5. 打招呼时,不妨问寒问暖。

6. 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

7. 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8. 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

9. 准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

第四条 话题由闲聊开始

首先通过观察对方的办公环境，对对方的性格特点做出基本判断，随着谈话的深入，随机应变的调整，重新评估，并决定谈话的切入点和时间的长短。

推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。通过交谈，先让对方对自己建立起良好的信任。