旅行社奖励旅游产品的开发与促销策略探讨

会展

般还包含了企业会议、培训、颁奖典礼、主题晚会或晚宴、舞会及个性化奖品赠送等内容，将企业文化建设有机地融于奖励旅游活动中。

预算，以便依企业经费多寡策划产品。同时还需认真了解委办企业的企业文化以及对此次活动行程与内容的特殊需求，例如：行程内特殊饮食的要求、住宿安排的特殊要求以及颁奖会等特殊安排等，所有细节都要与委办企业作充分沟通，这是奖励旅游产品深度开发成功的前提。

（三）产品档次的特征

目前，我国尝试采用奖励旅游这一激励方式的企业主要是三资企业、大型国有企业和实力较强的民营企业。就行业而言，高利润且重视个人业绩的行业如保险、中介业及人力密集的制造业较易接受奖励旅游。它们组织的奖励旅游一般规模较大，少则几百人多则上千人，而且大公司为奖励员工，常常是不惜血本，奖励旅游团的消费档次较高，通常

是一个普通旅游团的5倍。

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据了解，广州广之旅2000-2003年组织的奖励旅游出境团单团平均人数为250人，其中最大规模的奖励旅游团队是2002年与马来西亚诚信旅游、北京中旅国际社共同组织的安利（中国）马来西亚高峰会议奖励旅游团，团队人数近5000人。

二、奖励旅游产品的开发

（一）开发的原则与宗旨

旅行社必须以一对一营销观念为指导，定制化为手段，为企业“量身定做”奖励旅游产品。

一对一营销与传统营销的主要区别在于，传统营销强调赢得更多的顾客，而一对一营销强调更长久地留住顾客，强调顾客需求的个性化。一对一营销的特点与奖励旅游的客源市场具有内在切合性，首先，奖励旅游的市场目标就是有奖励旅游倾向的公司、企业，一旦采用奖励旅游作为奖励方式，每年都会有相应的需求，因此，锁定客户显得尤其重要。其次，奖励旅游作为一种管理策略，它要求将凝聚企业向心力、塑造企业文化有机地融入整次旅游活动中，而每个企业的文化各有不同，这就要求从产品策划开始到活动结束，都需针对企业特征进行定制化运作。

（二）开发的流程

旅行社奖励旅游产品的开发流程是指旅行社从接受企业委托开始到完成经委办企业确认的产品开发方案的全过程，具体开发流程如图1所示。

首先旅行社要拜访委办企业，进行第一次一对一营销沟通，全面了解企业的预算、内部文化与个性化要求。奖励旅游是一种类似于企业的定价旅游，每家企业用于该次奖励旅游的经费都有自己的预算，因此旅行社首先要了解企业用于该次活动的

图1 旅行社奖励旅游产品的开发流程

旅行社根据沟通掌握的情况，针对委办企业定制奖励旅游产品，形成产品开发预案。开发预案主要包括行程设计与规划，主题活动策划以及尊贵感受定制策划等内容，其中主题活动策划是奖励旅游产品开发的核心。行程设计与规划就是设计此次奖励旅游的游览路线，对沿途及食住行游购娱等要素进行规划。尊贵感受的定制策划是奖励旅游产品开发的重要内容。满足员工和企业客户的成就感和荣誉感，是加强企业向心力的有效方式。旅行社要在奖励旅游产品的策划中注意细节，策划惊喜，让客人充分体验到尊贵的感觉。比如旅行社可以在旅游者全程饮用的矿泉水、乘坐航空公司航班时所用的枕头上都特地印上他们自己的企业标识，让参加者随处体验到“量身订做”的尊贵感觉。

产品开发预案制好后，旅行社需与委办企业进行第二次一对一营销沟通，此次沟通主要就预案的各个环节进行详细讨论。然后旅行社根据讨论结果对产品方案进行修改和完善。在奖励旅游产品的开发中，旅行社与企业的沟通往往不是一次两次就能完成的，旅行社需要不断根据企业反馈的意见进行产品方案的调整，直至企业满意与确认，一次奖

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