当前位置： 文档下载 > 所有分类 > 经管营销 > 商务谈判策略第四节 磋商阶段的策略
一、 优势条件下的谈判策略
1. 不开先例
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又不失面子的两全其美的方法。
2. 先苦后甜
是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
3. 价格陷阱
指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价的一种策略。
这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。
4. 期限策略
是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间期限，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施压，使其尽快作出决策的一种策略。
5. 声东击西
是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
6. 先声夺人
是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。
二．劣势条件下的谈判策略
1. 吹毛求疵
是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。
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