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国际商务谈判战略分析报告
1.案例简述
主人公Claire是一家成立一年的商业房地产公司的CEO，拥有10年的房地产投资经验。她发现了一个很好的投资项目，准备以大商场周围分布卫星商城的方式开发一片土地。地主愿意开发土地，但资金必须一年后到位。在招商引资的过程中，银行表示愿意提供十年的资金来源，前提是投资项目风险低收益高。当地相关政府部门提出只要土地满足商业要求，就同意土地开发。在招标大商场时，Claire同时接洽了两家非常具有实力同时又是竞争对手的商场，BargainMart（以下简称B）和ValueShops(以下简称V）。由于B商场新聘请的地区经理Eric对开发项目表示出极大的合作意向，Claire渐渐把精力放在与Eric的谈判上，而与V商场失去联系。然而，在Claire与Eric的谈判进入后期时，Eric提出了他们公司的四个条件：1）由于当地治安不好，要求降低租金。2）拥有商场的自由使用权。3）商场的转让权。4）商场的分租权。在此情况下，时间已经过去9个月，如果答应要求，银行会因为项目风险太大而取消对资金资助，卫星商场也不愿入驻此项目。Claire面临进退两难的境地。
2.诊断形势
根据Claire要谈判的对手，画出人物关系图如下：
在这些谈判中，Claire与Eric的谈判跟Claire与ValueShops的谈判是竞争性关联，而跟Claire与Satellites以及Bank的谈判都是互惠性关联。
RULES:
针对Eric
提出的当地治安不好的问题，可以找当地政府部门，请求加强治安，提供
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