大区经理如何做市场规划

转自网络

大区经理如何做市场规划

大区经理,必须在了解区域市场的情况后再做规划，从何处下手呢？都说有调查才有发言权，只有这样对区域市场的规划才能做到有的放矢，才能更好制定不同的针对性策略。以下是我站立在一个大区经理的角度，所想与所做。请同仁们能给予指点与纠正。

一、了解市场

1、根据对市场的认识，采用标准将区域市场的类型分隔。确立明晰的分类：垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场。比如，有的是被对手垄断的市场，有的是市场地位相当的市场，有的是公司尚处于劣势的市场等。有了统一的标准，也就有了分析和决策的基点。

2、确定基准，利用每日销售报表中的覆盖率、占有率等几个关键指标来区分不同的市场。对区域市场进行归类，找出区域市场的特异性，针对性地进行一些销售决策和运作。

3、根据市场容量、竞争情况，确定市场及客户的级别。对于一个占有率较高的市场，从市场份额看潜在空间有限，潜在空间的绝对值可能很大，应当将市场潜在容量进行评估。然后按市场容量大小、竞争程度分成等级，便于市场决策。

以上都是从外部因素来运作一个市场。其实，企业内部也有一些因素也会影响市场规划，比如利润贡献率，影响将来的费用投入、人员投入以及产品投放等，所以这个因素也必须归纳进来。还有一个不可忽视的重要因素，是战略重要性，这是公司总部决定的必须投入或重点投入的区域市场，直接影响利润贡献及销量指标要求。

二、评估市场

对市场的竞争程度、利润贡献率、战略重要性、市场潜在容量产品覆盖率、市场占有率等关键指标进行针对性的评分。明细化市场规划的脉络。

对这几个区域市场做评估。通过区域所有的主管业务、公司财务部门、市场部门以及公司领导层，共同的打分评估，得出区域市场的竞争程度、利润贡献率、战略重要性、市场潜量的5分制评分（竞争程度按反向的负数表示）。

三、规划市场

将市场潜量、竞争程度、利润贡献率和战略重要性分值相加，得出市场的总分。得分最高的区域，将是最值得投入的市场。对于“分数高”的市场来说，要做的是继续保持优势，达成更高的市场占有率；“分数次之”找到市场潜量的开发办法，暂时可以不考虑利润贡献率；“排在三位”的市场着重保证利润贡献，最好的办法可能是提高服务质量，同时尽量不做太多的促销；“排在第四”的市场的市场潜量与竞争程度相抵，风险与潜力并重，利润贡献率也不大，但作为潜力市场，可在做品牌和市场表现上下些功夫，以便于扶持市场稳步发展；“分数低”的市场作为劣势市场，要找到很好的提升契机，否则将不做大的投入。

四、运作市场