大客户销售实战与谈判技巧

大客户销售实战与谈判技巧

大客户销售实战与谈判技巧

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司

培训时间：2010年6月05-06日

培训费用：2600元/人，（含培训费、资料费）

培训地点：北京

课程概述

在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

我们通过两天的学习要达到：

——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向

——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心

——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售

——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法

——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

培训对象 销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等

授课方式 案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授

课程大纲

课程引入：踏上销售冠军之路

本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。

1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向

2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整

第一讲 提高效率的三个销售法则

本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。

1、让大客户离不开你

? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生

2、有效提高销售效率

抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率

3、有针对性的客户应对分析

? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格

? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况

第二讲 与大客户的高效沟通方法

本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

1、与客户沟通的一般规律