大客户销售实战与谈判技巧

大客户销售实战与谈判技巧

? 游戏画图：体会客户沟通的三要素

? 从沟通模型中分析与客户沟通的方法

2、把握客户性格和心理的沟通之道

? 不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对

? 讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

? 客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？

3、更好的挖掘客户内部资源

? 客户内部教练的意义与选择

? 案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门

? 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲 销售流程各环节的实战技巧

本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

2、倾听弦外之音——了解顾客需求

? 什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断 ? 小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

? 提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

3、紧握利益之剑——有效的产品推荐

? 销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷

? 推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释

? FAB学员演练： 本企业与竞争企业产品FAB话述演练

? 竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短

4、顾客异议处理与主动要求成交

? 顾客的异议处理原则

? 对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法

? 顾客的购买信号

5、在谈判桌前达成最终协议

? 衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议

? 体验游戏：囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕

? 谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动

1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作

2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法

讲师介绍 吴老师

曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各分公司打造内部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员工基本素质培训；04-06年每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材；在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式。

任海尔售后服务总部任职期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。逐步搭建适合全国运营的讲师与课程体系，并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师，为郑州煤机、中国银行等企业讲授海尔服务体系及传授服务技能。

吴老师的课程，所有内容均从学员实际工作提炼而来，传授教科书上没有的、工作中最简练与最实用的技能。