招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?
成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】
XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后,加盟经理过来了。
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