售楼人员实用培训手册：打造地产销售精英

售楼人员实用培训手册：打造地产销售精英

前言

销售是关系到所有企业生死存亡的关键环节，对于走出了暴利时代的房地产行业而言，尤为如此。无论是比产品、比品牌还是比创新、比文化，最终所有的竞争都会落到工作在市场一线的销售人员身上，他们是企业决胜市场的关键！本书旨在为房地产企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队，也为房地产销售人员努力成为销售精英铺平道路。

本书立足于中国房地产业发展的前沿地带——香港、广东，融合了中国目前最专业、最优秀的一批中介机构和大型房地产开发企业多年的实战精髓，集合了笔者多年的培训心得以及数位大师和前辈几十年的宝贵经验。本书最大的特点就是实用。

如果您是一名房地产职业经理人或销售部门主管，您将可以学习到一整套专业的房地产销售及训练技巧，并借此来提升您和您团队的销售能力。因为现代商业机构的顶级管理人才的第一要素就是必须具备成功地训练下属和管理团队的能力，而销售能力正是其中最重要的一环。

如果您是一名房地产营销人员，那么无论您是从事市场策划，还是直接从事销售工作，本书所介绍的众多原则和技巧都会对您的工作极有帮助。

如果您从事的工作与销售没有直接关联，您也会获益匪浅。人生和事业的进步本意就在于推销，我们不是每天都希望推销一些好的主意和建议给别人，从而获得别人的支持以达到我们的目标吗？专业销售技巧会引领您进入一个全新的境界。

如果您想要成就人生，在社会上崭露头角，那么专业销售技巧绝对是您必备的工具，是您人生成功的助推器。

只要您用心阅读本书，您就可以逐步地掌握最关键、最核心的销售技巧，只要在实际工作中坚持思考、联想和发挥，不用太长的时间，您就会为能够轻松实现个人理想而感到惊喜。

成为一名成功的销售人员，秘诀就是坚持不懈地学与用！

最后，衷心地祝愿每一位房地产销售人员、每一位读者朋友学有所获！祝愿您的事业百尺竿头，更进一步！

黄维于中山大学

2006年春

一 房地产定义分类 （1）

房地产的定义

房地产是指土地、建筑及其地上附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。这里的三个关键词是“土地”、“建筑”、“权益”。

房地产的类型

1.按用途划分

居住房地产：包括普通住宅、高级公寓、别墅等

商业房地产：包括商务办公楼（写字楼）、旅馆（宾馆、饭店、招待所、旅店等）、商店（商场、购物中心、铺面等）、餐馆、影剧院等

旅游房地产：包括公园、风景名胜、历史古迹、沙滩等休闲场所

工业房地产：包括厂