如何拓展农村空调市场

如何拓展农村空调市场

如何拓展农村空调市场

-------------------------------------------------------------------------------- 摘自：《销售与市场》 转贴

随着空调生产厂家技术开发、生产能力的提高，空调销售价格的不断下调以及人们对空调的需求意识的增强，空调在一般中心城市和二级城市迅猛普及；同时，随着城乡电网的改造，农村市场也得到迅速发展。各是各空调厂家在加大中心城市和二级城市推广力度的同时，开始把战略目光开始转移向农村市场。

一、分析市场状况，确定正确的战略决策

进入农村市场，首先要了解自己品牌在当地的市场份额和销售状况。如果当地没有人将你的品牌放于第一品牌或占整体市场份额比较少，那么你就应将你的品牌特点、政策、支持和利益点等清楚地介绍给当地经销商，选择２—４家经销商去开拓市场，待一年两年品牌知名度打出去后做再调整。如你的份额已经很大，且有主力经销商主推，在当地排第一品牌或第二品牌，则应与经销商维护好关系并进一步支持他，挖掘潜力，促其再上一个台阶。

二、选择好经销商

在县级市场做空调，大大小小一般不超过10家经销商。在选择经销商时，不仅要看他的资金实力、目前状况，更应该注重他是否将空调或电器作为主业，他的管理怎么样，售后服务如何，对空调市场是否有信心和远见，同时是否能将你的空调作为主推。

经销商做熟的牌子，都有一定的惯性，一般不会轻易改变主推方向，所以从发展眼光来看，一定要把有发展潜力的经销商拉过来。一般厂家都会把目光盯住当地空调做得最大的一家，但由于几个品牌同时做，他不可能将你的品牌放于主推地位。

选择销售占第二位的经销商，做好他的思想工作，全力支持，保证他的利益，无论对厂家还是对商家，都会有很好的发展前景。

三、做经销商的好参谋

业务人员辅助经销商，首先应将公司各种策略，促销活动及时传达到位，并当面讲清政策的各个细节。因为如果仅仅将资料交给他，他不会认真看（县级经销商半数以上不善于认真研究各种资料），因此你必须将利益反复讲给他听。同时对一些阶段性渠道促销，应反复强调、施压。向他讲述其他经销商的进展情况，让他迅速赶上，不要掉队。

争取与经销商一起对他的员工进行培训，包括他的业务经理、营业员、财务人员、维修、安装人员等，因为企业每年都有许多新机型推出，卖点不同，符号意义不同。要用最通俗的语言讲清术语，如负离子，酶杀菌等。培训时一定要经销商本人参加。因为一方面老板在员工不敢流号，另一方面经销商本人也需要培训。在培训中要不断提问，让其他人重复你刚才讲过的话，以使他们集中精神，记住要点。培训完一定要考试，对不及格者可再出一份试卷补考。

通过介绍其他经销商的经验，帮助经销商提高管理、经营水平。如介绍其他经销商如何激励员工，如何做好售后服务，如何规范员工安装、维修服饰，如何重视工程机的销售等。如果说企业要求他这么做，他可能会有一定抵触；但如果别人做了，并收到实际效果，他便会积极行动起来。同时，你也从是一个厂家代表，成为能给他带来一定效益的高级顾问。

四、将营销资源变成支持动力

公司每年给出一些资源支配的权力，如何使这些资源变成一种支持，最大化发挥它的作用，这是我们应用心去思考的。对经销商来说，资源来得容易，就不会引起足够的重视。我曾与经销商商谈支持一个展台门头，将图样，结算标准一起交给经销商，并签订协议完成８０—１００万元报４Ｍ展台，１００—１２０万元再报一门头灯箱。经销商先制作先付款，秋后，完成任务统一报销，而且原则上一个县只支持一家。具体任务标准参考他去年销售量以及当地总体空调销售额。这样，同样一种支持变成了我为你争取到的，经销商感激之余，一定会