一汽丰田：“入乡随俗”诠释营销方法论

一汽丰田：“入乡随俗”诠释营销方法论

今年1～9月份，销量比去年同期上升了151%，一汽丰田是中国市场上销量增长幅度最大的汽车企业，尽管完成2008年40万辆的销售计划有一定的难度，但一汽丰田在中国市场上取得的进步却是有目共睹的。
从2003年合资企业成立至今，短短五年时间，一汽丰田越过了百万销量大关，无论与其他汽车品牌相比，还是与丰田在全球的其他市场相比，都堪称一个历史奇迹。
在汽车行业，汽车企业的老总大多由生产第一线晋升上来，从销售一线晋升上来的不多。而一汽丰田汽车销售有限公司总经理毛利悟一直在从事销售工作。丰田在全球的销售工作能够取得不俗的业绩，或许与其独特的营销理念、策略、手法、人事安排有关。
毛利悟说：“我坐国航的飞机到日本的时候，空姐常常会给我《外国人入境登记表》，我的脸都变成中国式了。现在吃日式拉面的时候，肯定要放点辣椒和醋，在日本是一定不会往拉面里倒醋的。在中国做销售，必须入乡随俗。”
为此，毛利悟将一汽丰田得以实现百万辆销量的原因归结为营销的三大层面：商品、渠道、定价。

经销商的独特含义
一汽丰田将商品作为营销的基础。目前，一汽丰田拥有VIOS威驰、COROLLA　EX花冠、COROLLA卡罗拉、REIZ锐志、CROWN皇冠、PRIUS普锐斯、LAND CRUISER 200兰德酷路泽、PRADO普拉多和COASTER柯斯达9款车型。
另一方面，一汽丰田首先将VIOS威驰和COROLLA花冠引入中国市场，之后是CROWN皇冠、REIZ锐志，采用这样的策略启动中国市场，可以让中国消费者产生一种一汽丰田车的质量在不断提升的感觉。
在一汽丰田有一个理念叫做“客户第一，经销商第二，厂家第三”，可见一汽丰田对于经销商的重视程度。一汽丰田希望经销商能主动做好销售工作，高度重视经销商，想方设法帮助经销商开拓市场，经销商才会积极、主动地帮助汽车企业了解终端消费者的需求。因为只有与消费者直接接触的人，也就是经销商，才知道消费者在想什么、想要什么。
“我们始终认为经销商不是依靠厂家才能生存的商人，他们是我们市场营销活动真正的最前端。可是现在有些企业在这一方面有不同的观点，认为销售公司就是一个企业的最前端。我认为不是这样。真正的最前端是经销商，真正接触客户、接触市场的是他们，真正了解市场、实现产品交换和最终实现销售的是经销店。”一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长曾这样表述。
“经销商最大的意义就是，一个经销商可以影响周围的消费者，也就是说，消费者在他买车最近的地方可以进行维修，得到好的维修服务，包括售前、售后服务，消费者会对一汽丰田