中美文化差异及其对商务谈判的影响

2 1第 9期 0 1年 (第9 )总 3期

边疆经济与文化 T HE BORDER CON E OMY AND CUL TURE

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【社会文化】

审美支佗差异厦翼对齑器谈溯灼响 姚亭廷 (哈尔滨师范大学西语学院，哈尔滨 10 2 ) 50 5

摘

要：加入世贸组织以来，中美间的经济合作逐渐增多，中关之间存在着价值观、面子观、礼仪观、

思维方式、个性等方面的文化差异，这些文化差异对商务谈判结果造成直接影响。谈判者应理性对待文化差

异。摆脱民族主义。尊重对方的通德规则和习俗，以赢得商务谈判的成功。 关键词：中关文化差异；商务谈判；影响

中图分类号：G 0 4

文献标志码：A

文章编号：17 - 0 (0 1 0 -000 6 25 9 2 1 )906 - 4 2

中国加入世界贸易组织后，与其他国家的经济合作增加，尤其是与世界上最发达的美国。中国和美国之间的经济合作，对这两个国家都有益。成功的合作不能与商务谈判分离，这在今天是相当普遍 的现象。本文总结中美之间的文化差异、分析其对商务谈判的影响，并就如何解决文化差异引起的冲 突给予一些建议。 一

态度。中国和日本是典型的例子。中国人认为，以 委婉的方式谈话能体现他们良好的教养。但是，当 他们与美国人谈判时，对方常常发现很难猜测中国谈判代表所说话的真正含义。但是美国谈判代表都

非常坦率。如果他们没有满足条件，就会说出来， 并再次进行谈判。 3仪观的差异 .礼在中国直呼人姓名是不礼貌的。不过，美国人喜欢直呼他人的姓名，他们认为这样做意味着他们 友好相处。

、

美中之间文化差异的表现形式

1 .价值观的差异受孔子的影响，中国人发展了“福他人”造 的思想。而美国人崇尚个人主义，因此他们发展了

中国人总是喜欢问别人一些私人问题。在他们看来这表示关心。但是，美国人不会问一个人的年龄、婚姻状况、工资和信仰等，对他们来说隐私是非常重要的。美国人在做生意时，也喜欢保持一点 隐私。

“己主义”的思想。中国人认为“和为贵”利以，

对他们来说，谈判的过程就是建立一种关系；美国 人则认为，谈判的最终目的是签

署一份合同，实现经济利益。

在中国，盯着他人看是不礼貌的，即使不看你也可能在认真听你讲话。而美国人则认为眼神接触是很重要的，这表明你关注他所说的话。 在送礼物方面也有不同。为了面子，中国人喜欢送昂贵的礼物，而美国人喜欢送有文化特点或者艺术品位的礼物。在接受礼物时，中国人起初会拒绝，而且他们不会在别人面前打开。相反，美国人

美国人很珍惜时间，他们绝不允许浪费时间。 一

旦时问确定了，就很难改变，除非有紧急情况。

如果因为商务上的事要拜访某人或者私下拜访某

人，你必须首先预约，在到达前最好打电话给对方。在美国的商务谈判中，守时是非常重要的，同时信守承诺也很重要。而在中国，人们对时间的观 念没有美国人那么强，所以人们总是在非正式的场合中迟到。 2“ .面子观”的差异 .

则会直接接受礼物，并且当面称赞它。 4 .思维方式的差异

中国人喜欢形象思维，因此中国谈判代表重视集体主义，他们注重整体情况，并从整体的角度出 发作出决定。最后的决定是由领导者而不是谈判者

中方谈判代表说话很婉转、含蓄。事实上，大多数亚洲国家的人都不会直接地表达自己的感情和 收稿日期：2 1- .3 0 l 6 1 0

作者简介：姚亭廷 (9 8一 ) 18,女，黑龙江铁力人，硕士研究生，从事跨文化交际研究。

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