当前位置： 文档下载 > 所有分类 > 经管营销 > 销售/营销 > 工业品客户开发策略与销售技巧-韩志辉中国十大策划专家博思特营销咨询公司总经理北京大学、山东大学等多所大学EMBA总裁班、高级研修班特邀讲师、客座教授。他拥有15年营销实战经验,在多家企业任策划总监、营销顾问,曾服务过海尔集团、美国嘉吉、思念食品、力诺集团等数百家中国企业,成功帮助企业打造出多个高附加值品牌。《如何提升品牌附加值》这一专题已在国内进行了数百场演讲,得到了企业家、专家学者的高度评价。
工业品客户开发策略与销售技巧
一、导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作
销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本 销售人员成功三法则
1. 推销是为人处世的哲学
2. 推销是说服的技术
3. 推销是几率战
1. 日本：心、技、体
二、 工业品销售的特点
1、购物动机不同 2．强化谈判协商
3、定制的定单驱动 4．重视契约功能
5．善于打持久战 6．建立长期关系
7．依赖消费需求 8．更需售后服务
9．坚持互惠互利 10．销售地域集中
11．资金易于到位 12．优化信息服务
本次课程主架构：
1. 制定正确的销售过程 －－走对路
2. 有效找到目标客户 －－找对门
3. 找到不同时机的关键人物－－找对人
4. 把握不同人物的性格 －－看准人
5. 接近客户 建立关系 －－贴近人
6. 把握客户需求提供产品 －－说对话
7. 发现销售机会 －－看准事
8. 促使成交的策略 －－用对法
9. 排除销售异议 －－过好招
影响组织者购买决策的力量
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