快速消费品营销特点比较分析

快速消费品

第28卷第2期唐立强：快速消费品营销特点比较分析

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透明度，但消费者时常不因为价高，不就近购买。

2.3产品周转速度

耐用消费品大都不必考虑产品保质期，使用的年限较

长，购买次数较少。在制定销售策略时，就可以让经销商投入更多的资金，加大其压货量，"强迫"其提高销售额。可以更多地制订对经销商压货的奖励政策；快速消费品的产品保质期相对较短，在加大有贮藏条件的经销商适量库存的同时，必须加快销售终端的产品周转速度，加大终端的促销力度。

周期、渠道特征、市场生动化组织形态、销售租住特征以及

物流状况。

快速消费品的销售管理特点如表1所示。

表1快速消费品的销售管理特点

区别特征产品周转周期渠道特征

特征内容

产品流转速度较快、周转迅速

这类商品需要方便购买，要求分销渠道短而宽。不过进入市场时，稍长稍宽更加有利于加强产品宣

传。刺激消费需求

市场生动化组织

形态

在人流量大、档次高的地区或地段如机场、广场、大商场附近等设立户外广告牌做产品形象广告；

在卖场进行现场演示、促销、折价销售等

销售组织特征物流状况

分公司制

在一个或几个临近区域设库房

2.4销售组织结构

根据其渠道设计、渠道发展状况及终端等不同，耐用消

费品品牌大部分采用办事处制，办事处负责所在区域内经销商、零售终端的业务及管理工作。因为，最终面对的终端数量相对于快速消费品少，总部相对来说易于管理与控制；快速消费品品牌采用分公司制的为多。面对庞大、立体的分销网络，面对更为繁杂、更琐碎的销售工作，设立分公司制加大分部权限，减少了部分非必要的办事程序，这样对市场的反应速度就会更快。

3快速消费品的销售管理特点

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策过程有着明显的差别。快速消费品属于即兴的采购决策和冲动购买，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。

在我国目前市场中，快速消费品市场存在着巨大的开发

潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。

快速消费品客户群的广度使其他行业不能比拟的。消费者的多样性造成了快速消费品的多样性、周期短、定制化等特点；而客户分布和消费习惯的差异，也造成价值让渡系统的法杂多样性，所以在进行销售管理时要注意产品周转

参考文献：

[1]宋辉.快速消费品销售技能训练[M].北京：企业管理出版2004.社，

[2]菲利普 科特勒.营销管理[M].上海：（第12版）上海人

2006.民出版社，

（上接第32页）皮为度，第二次在定植2个月左右，蕹菜封土时结合间苗松土，第三次在7-8月高温季节松土，以利土壤保

水。

2.7.2及时浇水：蕹菜的生长需要大量的水分，尤其是容器栽培，极易发生干旱，在生长季节保持充足的水分是取得蕹菜高产优质的重要措施，高温干旱季节，每天早晚浇水一次，保持土壤含水量在70%，防治枝叶萎蔫，促进生长。2.7.3合理施肥：蕹菜是一种需大肥又耐肥的叶用作物，施肥的总原则是以有机肥为主，除施足基肥外，每次采取后用稀释腐熟的有机肥浇施，并结合施少量磷钾肥，生长初期喷施0.5%的尿素水溶液，每10天喷一次。2.7.4遮阳防晒：7、8月高温干旱季节，用透光率50%的遮阳网覆盖，避免强光对植株的伤害。2.7.5病虫防治：容器栽培蔬菜，在严格消毒和良好的栽培条件下，很少发生病虫害，在多年栽培土壤陈化的情况下，常有炭疽病、霜霉病等病害发生。防治方法；种植前用50%的敌克松50倍喷洒进行土壤消毒灭菌，发病初期用25%的甲霜灵600倍，可杀得1000倍液喷雾，菜青虫可用40%辛

硫酸1000倍或用阿维菌素等生物农药喷雾防治。2.7.6适时采取：当蕹菜枝条7-10片叶，达到15-20cm

长时即可分批采取，在枝条基部留1-2个枝芽采摘，将7片以下叶的枝条留下，待达到采收标准时再采收，使采收与生长不间断，以增加采收批次。2.7.7更新复壮：经过多次的采摘后，蕹菜逐渐衰老，生长势下降，产量降低，对蕹菜植株进行改造，使之复壮。其方法是：对整个容器进行一次深耕，切断植株40%的根系，对生长势弱的枝条从基部疏去，每株留生长势强的芽头或枝条5-7个。

2.7.8及时复种：11月15-20日左右，蕹菜生长开始缓慢，这时应立即罢园，将容器中的土壤倒去，每箱加腐熟的有机肥1-1.5kg拌匀，复种莴笋、白菜等冬菜。下年可种辣椒、茄子等，同一蔬菜避免连作，以减少病害的发生。

参考文献：

[1]李曙轩.蔬菜载培学各论[M].北京：农业出版社,1981.[2]褚天铎.化肥科学使用指南[M].北京：金盾出版社,1997.