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试谈房地产企业销售人员激励
我们的销售人员流失率总是非常高，而且往往流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。
我们的销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。而且总觉得干的多，拿的少。
我们的很多销售人员积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。
我们的销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任，“这个计划根本不切实际”“这事不是
我干的”。
我们的销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。
……
这些问题，在房地产企业几乎成了共性。虽然没有作过专门的统计，根据多年的咨询经
验，房地产行业销售人员的平均年流动率保守估计不会低于30%。销售人员往往站在房地产
企业利润实现的第一线，因此，如何打造一只在“战时”来之能战，战之能胜，具有很强作战
能力，同时在“闲时”不会扰民，更不会随意“变节”的销售团队？这是几乎所有的房地产企业都
非常关注的问题。
要解决这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。
打土豪，分田地，如何分？
销售人员如何激励？大部分人首先想到的是金钱。世人攘攘，皆为利往。但是，我们看
到，很多企业钱也花了，但是由于过于依赖物质激励，反而导致销售人员只追求短期利益，
出现抢单、卖单、对客户乱承诺、团队合作差等一系列问题。
从经济激励的角度来看，总的来说，房地产企业会经历以下三个阶段，企业需要根据自身
所处阶段和实际情况，选择合适的经济激励手法。
阶段一，市场不成熟阶段。楼盘品质意识较弱，缺乏个性。或者市场化开发程度严重不足，
或者供大于求。市场占有份额不均匀，需要用人去打开市场，行业整体竞争特点混乱，体现的是
直接的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下，大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性，
所以，在销售人员的薪酬设计上多以“低底薪＋高佣金”为典型。
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