保险营销的基本策略

试论述保险营销的基本策略及其创新趋势。

保险市场营销是保险公司经营的第一个环节，它是保险公司为了满足保险市场上存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测，保险市场营销环境分析，投保人行为研究等一系列活动。保险营销不仅仅是一种促销活动，更是对保险市场的充分研究和统筹决策，是围绕满足投保人的需要所展开的一整套经营活动。我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从传统的以产品设计为中心，不考虑消费者需求以致于等待顾客上门的观念到现在的以市场为中心，抓住客户的需求，确定以人为本、顾客至上、激励销售、促进购买的营销观念。我国的保险营销可谓越来越成熟，借鉴国际市场的经验注重运用一系列保险营销策略，如目标市场策略，险种策略，营销组合策略，销售渠道策略等基本策略。 目前，与发达国家相比，我国保险营销方面仍然还是有一部分问题的存在，与有效的市场营销还有很大差距，主要存在顾客导向不明确，市场细分不充分，营销策划不全面等问题。因此，我国保险市场呼唤着的更加健全的营销模式，营销创新的要求越来越高。

目前，保险营销的发展趋势是创新。首要的是营销观念的创新，要以4P理论作为行动的指导，从产品、渠道、价格和促销四个方面着手，使企业营销策略的系统性、完整性，避免只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。在这种观念下，要求保险公司注重产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。保险产品策略是保险公司赖以生存的基石，它要求创新产品设计，讲究差异化，形成自己的竞争优势，产品策略应作为公司的首要策略。 保险价格策略要求保险企业合理地确定产品价格，重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，另外要理性降低产品价格，有效的提高竞争力。 保险分销策略要求保险公司选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式，要充分利用专业代理，积极发展银行代理。 保险促销策略要求保险公司加强保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求，另外要充分发挥营销员的促销作用，将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。 保险信用策略要求保险公司加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任。

另外，值得一提的是，一个全新的营销渠道——网络营销的诞生。随着信息技术和互联网的迅猛发展，网络保险应运而生。网络保险是保险公司以信息技术为基础，以互联网为主要渠道来开展一系列保险业务，一个全新的方式就是通过互联网开展电子商务，与客户交流信息，销售产品。网络保险营销是目前全世界保险营销的发展主流趋势，网络营销同样也应用到许多其他领域，它能提高工作效率，降低经营成本，增加新的销售机会，提高服务质量。