商业银行客户经理营销金融产品技巧问题研究

维普资讯 doc.guandang.net

商业银行客户经理营销金融产品技巧问题研究 韩强 从销售与营销的内涵可以看出，销售只是为商业银行的金融产品找到客户，而营销则是确信 商业银行的金融产品能满足客户的需要。对于任何一家企业而言，并不是所有的产品都必须由客

机遇只能给予有准备的人。商业银行客户经理在出访客户之前应该清楚地把握自己的工作目 标与实施的具体方法。具体应该准备的内容就是： 一

是明确本次出访的营销主题是什么，必须保证

户经理推销，例如化妆品、杂货等便利产品，几乎 无需专业人员指导，客户就完全可以顺利地完成购买行为，因为这些产品本身的特性太被人熟悉了。而商业银行的金融产品则不同，管商业银行 尽可以划分为零售银行和企业银行两种，无论是社会公众，是各种企事业单位，们对金融产品和还他金融服务的内涵了解非常有限。其目前购买银行 产品的原因在于自己感知的银行服务质量，以及自己感知该商业银行的可靠性与可信赖性。所以， 商业银行采用客户经理营销金融产品的做法，可

的就是不能与上一次主题内容重复，我们可以通

过设定改变约会地点、邀请客户到本银行参观等 亲情策略，努力赢得客户的信任和对金融产品的兴趣 二是要选择接触客户的方式，一般情况下，

商业银行客户经理接触客户有电话、函、直接拜 信 访三种方式。如果我们目前的主题就是想与客户 见面：话则是很好的沟通工具。电

商业银行客户经理的准备工作主要包括四个方面：是客户经理的心理准备。商业银行客户经一理在选择市场营销职业时就要有足够的心理承受能力，记并非每一次商谈都会成功，以不能因切所为遇到拒绝就情绪低落，至轻易放弃，应有一甚而 种百折不挠、勇往直前的精神。失败越多，功的成机率则越大。潜在客户的想法干羞万别，于客户对经理而言，销是一份来之不易的工作，对客户营但

以通过“对一”宣传银行服务质

量和银行的可一地 靠性、信赖性，现争取客户、住客户、高商可实留提

业银行生产力和商业银行利润最大化等目的。 一

般情况下，商业银行客户经理营销金融产

品包括五个不同阶段： _是引起潜在客户的注意；『- 二是引起潜在客户的兴趣：三是刺激潜在客户对 金融产品的欲望 i四是使潜在客户的购买行为付诸实践：五是使客户对交易结果产生满意的感

而言，购买金融产品就要承担相应的投资风险和 理财效率风险。客户经理销售完毕后，心理得地 安 领取奖励提成时，我们的客户就会对自己面对的

觉。本文顺延这样一种逻辑关系，商业银行客户对经理营销金融产品的技巧问题加以探讨。 一

风险产生不平衡的心理态度，们只能理解，们我我的客户经理要有一颗善解人意的心，得关心、 懂体贴、体谅客户，站在客户的角度思考问题，我们不 能有任何不能做到的许诺，们只有就事论事， 我在

、

商业银行客户经理营销金融产品前的准

备 一

名优秀的商业银行客户经理必须具备良好 适当的时候帮他下决心就已经足够了；二是客户 经理营销工具的准备。金融商品既看不见又摸不

的个人性格和完备的销售技巧，其应该具备的十

个个性特征是：自信较强的策划能力；勤勉认真

着，且还不能让客户试用。所以客户经理必须借 而助营销工具才能帮助潜在客户了解金融产品和金

的工作态度；够取信于人的诚恳心态；颖的头能聪 脑；娴熟的专业技术知识；浓厚的营销工作兴趣； 远大的理想和抱负；康的体魄；应社会发展的健顺

融服务。其主要的工具包括本银行简介资料、作工 证、份证、片、行业务宣传手册、种银行方身名银各

快速反应能力。众所周知，业银行客户经理接触 面的宣传资料、具 (笔、圆珠笔及计算器 )商文铅、有

客户的五分钟，就往往决定了~场营销工作的成 关银行的案例故事、新新闻简报资料、人资料 最个败，因此商业银行客户经理营销前的准备工作

格等等；是客户经理在确定拜访对象后，须着手三必 夕重要。卜

准备潜在客户的基本资料。通过查阅潜在客户的

囚