我与ERP沙盘模拟

我与ERP沙盘模拟

河北经贸大学经济管理学院 刘圆圆

到目前为止，我已经参加了两次比较激烈的ERP沙盘模拟对抗赛，充分体会到了什么叫“商战”，什么叫“市场变化莫测”。在这之前，我总会幼稚的想自己毕业后成立一个公司，做老板。而仅仅几天的模拟比赛就让我感到了经商并非想象中的那么简单。

我是个性格外向的人，第一次接触就盯住了市场营销这一职位，我喜欢市场的这种“变化”，在“变化”中找规律，我也喜欢在交际中静静的思考分析。据了解，一个企业的CEO往往是从营销总监提拔上来的，一个人能做好营销总监，那他就做到了既感性又理性。

做为营销总监，首先要给在场的人（队友、对手和裁判老师）聪明灵活的印象，要在气势上压倒对手，获得裁判的好评。我是一个比较活跃的人，我觉得只有让自己在整个比赛的过程中充满激情，才能达到最佳状态，而实际中的营销也正是需要这样思维开阔、善于交际、能够给人留下深刻印象的人。

尽管在比赛中各队之间都存在竞争，但如果有双赢的合作，何乐而不为呢？如果你主动了，就有机会为你的企业带来商机。这两次比赛中，经队友建议，如果预感到某段时间里会出现资金断流，为了提前收到账款，尽量减少贴现，你可以先去买一个产品把货交了，然后在第二或第三季度再把产品卖还给这个合作伙伴，让他们赚得1币的差价，这样我们的款回来的也快，相当于用1币就贴现了几十币。这种交易也许别人不明白，也许别人不愿做，这就考察你的营销能力，你要从他们利益的角度去谈，被别人拒绝一次不要灰心不要放弃，要始终带着中肯的态度去跟他们谈，起初不好做，慢慢的就会消除他们的敌意。

对一个门外人来说，投广告就像在赌博，其实不然，当你拿到市场预测图时，你就要不停的进行比较推算，用数字来做决策。开始两三年市场少，你还能记得过来，可到了后几年，你就面临着在几个市场里选择比较，既要考虑利润又要考虑市场老大，而在我看来它们却又是一对矛盾问题，要想守住市场老大就得拿大单子，而那些大单子往往是单价最低的，根本无法做到利润最大化。在第一次比赛中，我的目标是利润最大化，我们的权益没有大起大落，基本是平稳过渡，最后只混了一个市场老大。那次是“稳”使我们赢了。而在第二次比赛中，第二年为了抢一个区域市场老大，出了血本，以至于第三年权益降到十几的最低点，在参赛队中权益排到了最后一名，但是，后几年以守区域老大为主，以其他市场利润最大为目标而节省了广告费，而在保区域的同时，不经意间就抢了别人的老大，这次是“险”而获胜。虽然这样有些冒险，但我还是主张第二种方案，因为风险与利润是成比例的。当然，我也会接受这次教训——抢一个区域老大没必要出太多本钱。

做营销不但要学会市场分析，还要学会对竞争对手的心理分析。在第一次比赛时，一心想在第一年就拿下本地老大，投了相对较高的广告费，结果，以2币之差位于第二，老大没拿到而也在第一年大伤元气使得没有资金进行生产规模的扩大，这次的失误也让我刻骨铭心。我意识到，第一年刻意地去争本地老大是不明智之举，因为第一年对各竞争对手都不了解，不知道他们各自的营销风格，所以这是不可以去赌的。我可以在第一年投一个相对合理的广告费，然后看看其他队是属于冒险的还是保守的，在观察分析中对自己的方案进行再修改变动，俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在每次裁判录完单子后，我都会委托队友把各队在各市场投的广告费记录下来，同时也把他们选的单子记下来，以便从生产力推出他们库存得出他们来年产量，通过综合分析市场，从而制定自己的广告计划。在营销的过程中，也要不断学习别人投广告、选单子的技巧，即学即用，综合各队的营销特长，争取用最少的广告费拿最好的单子。