现代商务谈判试题(一二班)

现代商务谈判试题

一. 填空：

1. 谈判的特点有_____________。（目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性）

2. 商务谈判的基本形态有_____________。（“赢一输”式 谈判和“赢一赢” 式谈判）

3.谈判按态度可分为_____________。（软式谈判，硬式谈判，原则式谈判）

4.谈判的核心任务是_____________（说服另一方理解或接受自己所提出的观点）

5. 商务谈判的基本原则是_____________（双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则）

6.商务谈判程序包括_____________（开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段）

7.模拟谈判的方法_____________（全景、讨论会、列表模拟法）

8. 谈判动机的类型_____________（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识）

9.原则式谈判可概括为_____________（区分，利益，选择，标准）

10.谈判的成本包括_____________（谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本）

11开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）；

12开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛）

13报价的形式：书面报价，口头报价

14影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境

15讨价的分类：笼统讨价和具体讨价

16还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法

17由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。

18主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。

19商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。

20吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。

21当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。 22抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。

23让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。