推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷

课程名称: 推销实务 考试方式：开卷考试

班级________ 姓名_________ 学号__________

一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）

1、推销活动的中心是（ ）

A、生产 B、销售 C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（ ）

A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ）

A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（ ）

A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标

C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（ ）是洽谈的核心业务

A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式

二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）

1、处理顾客异议的方法有哪些？

2、报价的方法有哪些？

三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）

案例分析一

张明清的两难选择

张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：

1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分）

3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）

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