保险理念沟通

一、思考：

一张保单的签订，是客户先认同保险观念还是先认同产品？结论：寿险销售面谈90%的时间应该用于和客户进行保险观念的沟通，只要客户认同了保险的意义和功用，讲产品只需要10%的时间。

二、沟通理念，首先我们要明确沟通的是什么？

保险的意义与功用，讲保险到底有什么用，能解决什么问题，然后消除人们对保险的误区。

那么我们说，保险到底能解决什么问题？人身保险解决人生三大问题：1、第一个问题是一个人死得太早的问题——意外；

2、第二个问题是一个人活得太长的问题——养老；

3、第三个问题是一个人生不如死的问题——疾病。

三、如何进行沟通？

我们和客户进行沟通的时候，能直接说，保险能解决人生三大问题，是什么什么，能吗？不能，那我们如何和客户进行沟通：

聊天。聊什么？谈论他感兴趣的东西，他最担心的和引以为豪的是什么。担心的事情，怎样去规避不使它发生，引以为豪的未来有没有出现风险的机会？一旦出现了怎么办？也就是帮助他了解他存在的风险，假设发生了，那么解决的最好办法是什么？那就是保险。

今天，我想和各位伙伴分享一下，我是如何和客户沟通重疾保险理念的。

跟客户讲重疾险，客户不爱听、不想听，怎么办？不是去改变他，是通过我们对于保险、健康、重疾险的认识去影响他，引起他的关注。

我们说，沟通其实就是聊天，聊聊他身边亲人的状况，一般都会先从父母开始(当然，在得知其父母都建在的情况下)例如父母身体怎么样等等。

有的客户会说“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例”，有的客户会说“父母身体好，但单位不景气等”，也有的客户说“父母身体最近几年老出问题，很担心身体”

这个时候，我就会问：如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办??客户都会回答：肯定靠子女了。有点存款的还好，没

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