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顾客分类、吸引、欲购信号、礼貌用语培训本
一、吸引客户的交谈方式
①接纳（希望被接受）：顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌
采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法
喜欢他。
②认可（希望被认同）：顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因
此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
③重视（希望被重视）：任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被置业顾
问轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，
且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。
二、顾客购房的讯号
与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，
还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比
较注意置业顾问的说话，因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都
是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心看资料后，如很详细
地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。
如问题（1）什么时候入住？
（2）房产证什么时候办理？
（3）交通是否方便？
（4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察：
如（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。
（2）仔细研究售楼资料。
（3）记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻；因为有些顾客以为购买
它可以带来所需之利益，因此他们才会作出购买的决定，但有些顾客在销售人员开始推销不
久便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次
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