奥美培训资料

奥美培训资料

个人提案五到

一、眼到 (Eye Contact)

1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。

2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。

3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助达，不适的手势则有干扰作用。

2. －手置於腰下→温和、消极、冷漠

－手置肘以上→热情、积极、具企图心

－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意

3. 时机

－重点提示

－大小、数量、趋势的表达

－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要

- Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量

2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。

- 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。

- 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。

3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考

- 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。

- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。

4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)

- 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。

- 重复重点，针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

- 问问题，可以引起新的注意力， 增加参与感

四、心到 (Love & Care)

Client don’t care how much you know until they know how much you care.

客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。

1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)。