FAB利益销售法在电话销售技巧和话术中的运用

FAB利益销售法在电话销售技巧和话术中的运用

FAB利益销售法，是指运用产品的特性（Feature）、优点 （Advantage）、利益(benefit)有机的组合，对客户进行产品介绍，并激发客户购买欲望的一种方法。这种方法由于其能有效地根据客户的需 求，将特性、优点和产品利益这三种最强势的说服力结合起来，达到激发客户需求的目的，故而为许多销售员喜爱。而近年来，不少销售员将其运用在电话销售技巧和话术中，发现非常好使，也成为一种重要的电话销售技巧。

电话销售技巧1：特性的叙述

特性是指构成商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用 一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途 等。比如介绍奶粉产自大草原、添加了脂肪酸DHA 原料。

每个产品都有许多的特征，那么在电话销售技巧中要向客户介绍那些特征呢？这就要求业务员根据客户的需求，选择与其满足其需求相关的特征来介绍。而如何才能掌握客户的需求你，方法有二：一是要求推销员电话前的客户调查；二是在运用电话销售技巧中的推销询问来了解和把握客户的需求。

但即使是结合客户需求述说产品的特征，也只是产品性质上的一些数据或名词描述，并不能有效地激发客户的购买欲望，那么，你必须进入到下面一项：优点的阐述。

电话销售技巧和话术2：优点的描述

所谓的优点描述，是指本产品与竞争产品相比所具有的独特优势，也就是我们在营销上讲 的差异化优势。这种优势形成了你的产品竞争力，也就是客户为什么购买你的产品的原因。推销员在进行产品优势描述的时候，一是要客观准确，另外还要学会如何 论证产品，让客户对产品的优势深信不疑。比如牛奶产自大草原的优势是天然绿色牧场、选自高免疫健康乳牛、优点：绝对无污染，卫生、安全；而添加了

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。

推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使 顾客信服。我们仍以上述奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的 天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。而添加了DHA为人体必需脂肪酸的独特优势是：DHA被称为“儿童聪明物 质”，DHA对脑细胞的生长发育很有好处，优点：能提高和开发儿童智力。电这样通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。 电话销售技巧3：利益的强调

在电话销售技巧和话术上这是最重要的一步，强调利益。利益是产品能够满足顾客某种需 要