拉赞助技巧

拉 赞 助 的 技 巧

策 划 阶 段

交 涉 阶 段

(一)对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是 很明确的，即 对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益； 希望投入 1 块钱能给他带来 10 块甚 至更多的收益 (部分有复杂关 系赞助活动另论。) (二)我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对 方与你而非与 他合作的依据。 (三)两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码 保障的合作方 案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以 上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放 矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。 比如说校电台具有宣传方面的优势； 各协会也各有特点， 比如计算 机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装 协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆 等商家，从理论上说成 功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店 合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对 方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的 合作伙伴关系： 你提供财力， 我提供人力， 我们一起把活动搞好； 我 得到你的支持使活动顺利开展， 你在活动过程中得到广告宣传，双 赢。 所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”, 因为拉赞助本质上是合作。 这就要求我们的策划书要尽可能表现得 客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外， 须坦诚以待， 能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然， 绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责 任的，你是有经验的，你是替他着想的。 (一)衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我 是干练的，有经验的； (二)不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没 错； (三)无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话…… 这 些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求 我们平时就要养成良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语 气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说 服自己，才有 可能说服别人。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实 上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题， 真正目标是确立合 作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求 明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事

项不能随意答应下来。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实 而不是一味夸大宣传效益。 因为广告就是一种投资。 这里有两层含义： 首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去 完成； 其次， 宣传效益最终要通过宣传行为来实现， 因此哪些宣 传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的， 这实际上是消 除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是