商业银行的存款营销策略

本栏编择

尹汉城 ,

经营之道 也有这些努力都是市场营销过程所要考虑的 因素 。

存

款是商业银行的主要负债业务 是金融同业竞争的重点 , ,。

存款营销

策略的选择 的客观需要 际要求 。

既是积极参与同业有序竞争也是存款稳定健康增长的实 ,

体满足需求之间存在差距的同时

本文在探讨存款主体的需求与客提出商 。

业银行存款营销策略选择的几点设想

由于商业银行营销的标的具有无形性 、

金融产品的共同性以及金融服务的灵 ,

活性 巨性

。

决定了银行市场营销的复杂性和艰因此有必要对现行的银行存款系 , ,

统运作情况进行分析客户在存款需求上存在着个性与共性 的差异 。

寻找差距 。 。

,

加以改

进

,

方能有的放矢 ,

,

立竿见影

无论存款人来自城市或来自农 、

观念上的差距 的不断深人

随着金融体制改革 。

村

,

其行为习惯

性格

、

职业 。

、

年龄和性 ,

商业银行运作机制的建立标但以客户为中心客户是衣食 ,

别对他的存款需求产生一定的影响 往往表现出一定的个性特征 工具的选择的期盼等 , 、

而且

志着金融业被推向市场 ”

比如对存款 、

的经营理念尚未完全确立

“

存款期限的确定

存款回报 、

对银行工作人员操作水平的高低都表现出一定 的个性倾向 。

甚至对存款机构的取舍

父母的观念还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来因此 。 ,

从思想上确立市场营销意识是非常必要的 。

但无论这种倾向存在多大差 ,

异

就其总体倾向考察也会表现出一定的需求相似性或趋同性由此对金融产 ,,

!

市场定位的差距

。

为了争得市场份 ,

额 ,

,

商业银行之间竞相建立网点 ,,

增设机 ,

品

、

金融服务的需求又会表现为群体内的 。

相同性

构不惜采取种种手段甚至以赔本贴钱的方式换取系统存款挖转他人存款殊 不知这种运作本身价 、

有必要了解客户的存款个性需求 由于从事职业的不同 ,

。

,

就可能产生不同的 ,

经济上的重负可能得不偿失 ,

其形象上付出的代恰恰是 。

需求

。

比如从事商业活动的个体 ,

其存款

银行之间由于市场定位的偏颇 争的过程中 ,

在相互竞 。

选择不但在于回

报

而且重视提款方便 ,

人为地刺激客户的不良欲 。

工薪族的存款需求则可能从资金积累和安

望

,

从而形成金融同业无序竞争的局面 #

全考虑

年龄大的客户容易接受或选择直观性强的存款工具 ,

。

就年龄的因素考察 。

服务上的差距

服务的内涵和外延 。。

而年轻人则喜欢电子货币

差异可以看出而异 , 、

,

从个性需求的存款营销的指向必须因人 ,

全可靠欲望 ,

。

三是发展需要 ,

。

当个人的生活保 、

几乎可以涵盖全部金融活动但狭义地分类可以从硬件和软件两方面进行探讨 ,

障需要得到满足后

就会产生更高的需求用于 。。

比如

,

网点布局不合理 、、、

、

服务手段滞后

、

应当从人们所处的不同位置

如城

如用于经营上的扩大再生产 ,

功能单一

乡因素户需求 ,

行为因素 ,

及职业因素等

人口因素研究不同的社会属性的客

、

心理因素

、

消费上的档次高标准等表现为人的自尊自重务 、

四是尊重需要

产品单调识别系统推广慢管理缺乏刚性服务工作水准不平衡等特别是服务主体本身 ,

、

。

实力强则信心足 ,

其服务的主动性 。

、

作出市场细分并选择相应的营销

另一方面表现为受尊重

如得到满意的服 。

恒久性还有许多差距

。

策略 求 。

。

高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和 五是政治需 。

大众传播及公共关系的差距 ,

运用

!

要深刻地剖析客户存款的共性需 , 、

威望而得到人们的高度信赖 要 。

大众传播媒体塑造银行形象 品 ,

推销金融产

人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次即生理安全 、

即为国家建设出一份力量

以上这五 ,

扩大市场影响已为银行业者普遍认然而 ,,

种需求对大多数人来说具有共性

只有侧 。 ,

同

。

现有的金融传播由于缺乏市场 ,

社交

、

尊重和自我实现 ,。

。

由此延伸到人的 “

重点有所差别和程度上的不同而已

调查

针对性和有效性并不乐观 。 ,

甚至产

存款需求也可相应划分为五种类别一是生存需要即人们统称的量人为 出 ” 、

分析客户存款行为的不同需求身就隐含着许多有益的营销机会 客户为中心的金融服务系统 了解客户的需求为前提 , ,

其本

生了一些负面影响

如密密麻麻的宣传横群众并不以为 ” 。

。

建立以

幅然

,

五彩斑澜的广告汽球

“

收支平衡

,

略有节余 。

”

的观念

,

必须以深刻

,

认为是银行有钱 ,

“

作秀 ,

公共关系 ,

促使人们选择储蓄 之需 。

,

以应付生活中的一时

通过客户需求的经过目标市 ,

在揽存中的作用固然重要 些变味出不少代价 。

但近年来也有

二是安全需要

将暂时闲置的资金

研究和分类 场的选择 ,

,

界定营销策略

有些存款机构为此处心积虑

付

存放银行总比放在家里或随身携带来得安

对市场要素进行合理细分

所

而市场存款总量并没有增

现代金融 !%年第 !期%

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