顾客类型分析

1、 随身附和型的顾客 ,2、 强装内行的顾客 ,3、 虚荣型顾客 ,4、 理智型顾客 ,5、 冷漠型顾客 ,6、 好奇心强的顾客 ,7、 人品好的顾客 ,8、 粗野疑心重的顾客 ,9、 挑剔刁难型顾客 , 营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌 燥后， 才发现他根本不是“真正顾客” 怎样瞬间认清顾客并一举攻下， 下面西 安人才招聘网小张将实战营销中常见九种顾客进行分析， 让 我们更有效率的进 行现场营销讲解。 1、随身附和型的顾客 症状：这类顾客是对什么都不发表意 见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发， 心理诊断：不论营销人 员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了 了解 产品的信息， 想提早结束你对商品的讲解， 所以随便点头， 随声附和“对“让 营销人员不在推销， 但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴 尬。 处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”,应该干脆问“先生(小姐), 您为什么今天不买?”利用截 开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来 的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真 话，这样就可以因地制宜的围 攻。 2、强装内行的顾客 症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他 会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人 很熟”等，他又会说一些令营销 人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍， 常说“我 知道，我了解”之类的话。 心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强 制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己 很难对付优秀的营销人员，因此， 用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗 我。这种情 况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。 处方：应该让顾客中圈套， 如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会 很得意， 当因不懂而不知所措时， 你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买 呢?”顾客 为了向周围人表示自己了解产品装了不起， 故此一问顾客一时不知如 何回答， 而开始慌张， 这时正 是你开始介绍产品的最好时机。 3、 虚荣型顾客 症 状：此类顾客渴望别人说自己有钱。 心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表 面上仍要过豪华生活， 只要营销人员进行合理的诱导便 有可能使其冲动性购买。 处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明 白他会顾及面子 会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾 客很容易中圈套。可通过产品时尚外 观或

某些特殊的功能卖点，可给其带来某 方面虚荣心的满足。 4、理智型顾客 证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是 以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因 为他的沉稳，这样会导 致营销人员很压抑。 心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同 时也在分析评价营销人员及产品，此类 顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、 安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。 处方：对此顾客销售过程中应该 有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相 信自己对产品 的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。 5、冷漠型顾客 症状： 买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容 易接近。 心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己 实际接触产品，(续致信网上一页内容)讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不 在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意 力比较集中。 处方：对此类顾 客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起 顾客的好奇心， 使他突然对产品感兴趣， 顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。