当前位置： 文档下载 > 所有分类 > 经管营销 > 经济/市场 > 如何处理厂商与经销商的关系-卡特彼勒分销系统剖析相互信赖，共同受益
——卡特彼勒分销系统
唐纳德.费德思
卡特彼勒前董事长兼首席执行官
十年前，不少观察家预言卡特彼勒会像很多美国公司那样，最终落后于日本公司。在华尔街、商学院和媒体刊物上，出现过很多关于卡特彼勒和小松对抗的文章。对于那些悲观论者而言，拥有巨大成本优势（某些产品线的成本优势高达40%）和高质量产品的小松公司势必“围杀卡特”，最终成为主导该行业的领军人物。
事实上，这种悲观者的预言都是错误的。尽管小松、日立、神钢及其他日本公司不懈努力，但是我们的建筑和采矿设备总体市场份额仍保持历史最高。经历了33年的不懈努力，通过组建新卡特彼勒三菱合资公司，最终确立了卡特在日本市场的强势地位。1982年至1992年的11年中，我们经历了5年可怕的损失，而此后实现了稳步回升，利润点创记录，资产收益率高达37%-39%。 经常会有人问我，卡特如何在困境中制胜。我认为以下几个因素发挥了作用：巨大的品牌价值；卓越的产品质量；较高的二手残值；优化的机构调整、快捷的客户需求响应；生产改进；产品创新；成本及风险控制。
卡特成功的关键在于重视分销及产品支持体系，以及客户关系管理。当然，我们也不否认我们是优秀的工程师和制造商。而区别于竞争对手的最大优势是我们的分销及产品支持体系。遍布世界各地的186家经销商是该体系的基础，他们销售公司的产品并为产品提供支持和服务，成为架起在
研究卡特彼勒公司的发展,分析家都会注意到与其相伴成长,遍及世界的分销代理商。 ...的行业领先地位最大原因就 在于他们的“分销系统,售后服务和顾客的亲密关系”。...
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