销售心态与技能拓展讲义

销售心态与销售技能培训讲义

从来没有人说过销售是件容易的事。只有努力工作、坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。这就是为什么动力是销售成功最重要的因素。

有一句老话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮．”你可以因为遭拒绝和不顺而变得意志消沉；也可以面对困难，把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。

为什么两个天资和能力差不多的销售员往往不能取得相同的业绩?为什么有的人，不管他是卖产品还是提供服务，卖纸夹还是卖机器，总能从拒绝、失败和困境中走出?这些“成功人士”有什么共同之处?

我们把这些人之间最大的共同点用一个词概括，那就是：态度，对你工作的态度，对你公司的态度，对你产品的态度，对你客户的态度。哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个：信息、智力、技巧和态度。这项研究发现：上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起来只占销售成功的70％，态度竟占93％!不妨问问自己，我们的态度能不能成为使我们销售、工作、生活成功的那93％?

积极的态度对销售至关重要。一个潜在的客户是销售人员态度和期望值的一面镜子。如果销售人员认为该潜在客户不会购买，她就会对这位潜在客户产生疑虑并对其不报什么希望。下面的几个要点有助于你建立坚定的信念和积极的态度。

具有积极的态度就是坚信，那就是：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想要的东西。

具有积极态度的八个要点

1．热情．热情能够弥补很多不足．它可以帮助我们越过障碍，弥补我们在某个领域内技巧的不足。保持热情需要做到下面两点：

● 做任何事情之前都应心中有数。

● 不断回顾自己的成就，记住这些成就。

2．着眼于积极的一面。在任何不利的形势下，在面对失败和挫折时，试图寻找它所带来的有利的一面，找出下一次你可以换一种什么样不同的方式去做。

3．职业自豪感．我们的产品和服务越来越复杂，因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定什么样的产品或服务满足他们的需要。作为销售员，只有你全身心地投入，把自己融入到自己的事业之中，你的努力才会得到回报。要把自己当成是客户的顾问，一流的销售员常自豪地称自己为职业销售员。如果你投有职业自豪感，你就无法建立能够使你成为销售明星的那种积极顽强的态度。

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