商业银行发展个人理财业务初探

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商业银行发展个人理财业务初探

李颖杰,罗凤桐,彭飞

(中国建设银行哈尔滨平房支行,黑龙江哈尔滨150000)

[摘要]随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强,国内个人理财业务呈现出巨大的发展潜力,这种

迹象从2002年开始表现得更加明显。个人金融资产的快速增长,无疑验证了中国个人金融服务是一座有待开发的金矿的论断。个人理财业务发展受到一些问题的制约。

[关键词]商业银行;个人理财业务;初探1、个人理财业务发展中存在的问题

1.1服务限制。现有商业银行的服务方式满意度低。虽然各商业银行均不失时机地推出了花样翻新的银行产品,开办各类个人金融业务,然而一经推敲就会发觉,在产品种类、结构和服务功能上往往大同小异,有些甚至完全趋同。一方面银行提供的服务大部分仍然要通过柜员,以柜台服务形式为主,以电话

不同客户群体的行为、心理和消费习惯特征,调查掌握客户金融需求,建立优质客户档案。要以存量客户的深度开发和营销为重点,增加VIP客户数量,并不断提高VIP客户的业务交易量,提高其贡献度。逐步建立拓展和稳定优质客户群体的良性运行机制。

2.3加快个人理财人才的培养。市场需要的是一大批全面

银行、手机银行等为辅助手段完成交易,网上理财业务机械单调,掌握银行业务,同时又具备证券、基金、保险、房产等各种投资市服务的技术水平仍然不够先进。只要有一家银行稍有创新,其他各家银行就会马上跟着仿效。此外,对商业银行的普遍抱怨是没有提供足够的信息、建议、沟通、服务态度不够好等。

1.2政策制约导致理财业务发展受限。由于我国实行的是分业经营,银行无法涉足证券、保险等领域。客户资金进入理财

场知识,懂得营销技巧,又通晓客户心理的高素质银行理财人才。因此首先在选择理财客户经理时要挑选素质高的复合型人才,与此同时要加快对人才的培养,既要加强对我行新业务的培训,又要加强他们对证券、保险、基金等其他业务知识的了解和实际操作的锻炼,使他们尽快成为全能型的能够满足客户各种理财

工作中心后,一部分做活定期储蓄,一部分购买银行推荐的保险,需要的理财能手。当前,可通过注册会计师、保险经纪等专业资如果有国债发行会及时通知客户,由客户决定是否购买。目前个人理财业务大多数只是银行原有存贷业务的一种组合,仅仅在服务上多一些便利而已。现在的个人理财只能说是一种技术服务,而不是让客户真正获得效益的智能服务。银行不可能为客户进行资产分割和投资。因此理财服务还只停留在建议和方案上,不能代客户实际操作。银行开展的炒汇业务也不例外。

1.3人才限制,没有复合型金融全才。长期以来的金融分业经营令各银行缺乏复合型人才,一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行员工可能对股票债券运作非常陌生,更对期货常识知之甚少,更不用说银行人士对多种保险公司推出的上千种险种如何熟悉了,无法为客户提供全面的个性化理财服务。

2、发展个人理财业务应采取的措施

2.1加快个人理财创新步伐。我国银行应在四个方面加快个人理财业务的创新步伐。一是产品创新。根据客户需求,实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的最佳组合;二是模式创新。突破传统业务的柜台服务模式,增加一对一的个性化服务;三是技术创新。要加强高新技术在个人理财业务中的应用(网上银行),以技术创新促进理财业务创新,为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务;四是监管创新。应健全和完善理二

○一二年第一期

财业务全过程和有关人员的内部监控制度,对理财人员所经办的业务进行定期、不定期的抽查。

2.2加快银行理财业务市场细分。开展个人理财业务,必须对客户群体进行细分,在此基础上确定银行的目标客户群,并采取差异化的分层服务方式。要充分利用工商、税务、证券、保险等外部机构寻求客户信息,不断挖掘我行公司客户资源中延伸

格认证来加强理财人员的综合专业知识培训。

2.4加强资源整合,建立多种营销渠道。个人理财业务涵盖了个人银行业务的全部业务种类和服务内容,因此要把个人贷款业务作为开放式柜台的主要业务之一,将个人消费信贷中心和个人理财中心进行合理的分工和整合,使个人理财中心不仅能受理个人贷款业务,还能经办个人贷款业务,同时,充分利用开放式柜台与客户面对面,利于沟通的优势,加强对我行代售的证券、基金和保险业务的营销宣传,将开放式柜台业务做全、做精、做活。此外,要加强与行内公司、房贷、业务拓展等部门的协作,充分利用全行资源,上下联动、积极组织开展多渠道营销活动。

2.5加快银行理财市场培育。当前,银行培育个人理财市场要重点做好以下几方面:一要树立良好的品牌形象;二要通过优质的产品和服务,逐渐向收费服务过渡,提高银行的经营效益;三要在保证服务质量和客户满意度的前提下,追求客户数量的增长,实现业务规模的有效扩展;四要通过终身化的系列产品和贴心服务,不断培养忠实客户群体。

2.6加强横向联合,突破分业限制。随着我国资本市场的不断发展,优质客户群体已经成为银行、券商、保险公司和基金管理公司共同追逐的对象,在这种形势下,银行应积极参与,加强与证券、保险和基金管理公司的联合。一方面要利用网络优势,依托信用资源,拓展基金业务,推进保险代理,加强银证合作,既能达到提高业务竞争能力和拓宽业务领域,又能达到共享客户资源,熟悉资本市场发展情况,以此来不断提高个人理财能力和水平。另方面通过创新资本市场相关的中间业务,寻找突破口,抓住有利时机。

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的个人优质客户,全面巩固和扩大优质客户队伍,并要组织分析罗凤桐,彭