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了解客户的需要的必要性
在销售过程中，我们只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格 等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。 我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是 在不容易看到的水的下面。客户就如一座冰山，水面上的是语言、表情，以及行为、情绪等。我们通常容易看到的只是冰山露出海面的一个小尖角，而冰山的大部分却是，水面下的是客户的真实的动机、原因、企图、听闻、理由、经验等。我们经常把冰山的一部分当作了全部。但局部和全部是不一样我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析
人们总是习惯于主观上做判断。往往过于相信自己的眼睛，根据我们看到的 表象来判断客户的需求，并认为是正确的，而忽视了客户的真实需求。这是我们在销售过程中必需注意的问题。
询问技巧
在与客户接触时提出问题，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。
询问目的
（1）挖掘需求
（2）引导对方；
（3）改善沟通
（4）控制交谈
（5）鼓励参与，
（6）了解对方的理解程度。
（7）建立专业形象
提问的意义
在日常各式各样的交谈中，表达与提问是交谈的两种基本形式。
沟通中，谁想要从另一方那里得到更多的信息，谁就必须做到一点：多听少说。对方说得越多，我们获得的信息就越多。
在沟通中，让对方说得越多，了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机
那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！
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