康帝星导购员培训手册(简易版)

一、当顾客提出以下问题时，你怎样回答？

1 顾客：你们是什么品牌？导购员培训资料导购员：我们是中国著名品牌纯实木餐台椅制造家具厂家，广东康帝星家具，您一定知道，是吗？（普通导购员会直接回答：康帝星家具） 2 顾客：是哪里产的？导购员：国内实木餐台椅家具规模最大的企业之一，创立已有10年广东康帝星家具制造有限公司，在广东佛山顺德（普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。（普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心，一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看康帝星家具已被评为“中国家具著名品牌” 现在有很多象您这样的成功人士都选择了康帝星家具所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二什么叫家具？答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。

“导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？四家具终端的组成？答：店面导购员产品品牌。五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别及实木家具的特性？

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