加快中小门店渠道建设

加快中小门店渠道建设

加快中小门店渠道建设

13年11月份开始，拱墅分局重点部署了中小门店的建设，将中小门店的建设作为年前渠道建设的重点工作之一，拟为三开营销奠定渠道基础。截止到最新，中小门店的建设也取得了一定的成绩，相继在花园岗、新文村、孔家埭、李佛桥等农居点开设中小门店，截止到最新总共累计新建了44家中小门店。

从实际操作过程中，我们也发现，在中小门店的建设道路中，对中小门店渠道建设的补贴规则、如何调动代理商对中小门店建设的积极性、如何落实支局和区域经理在中小门店建设上的负责制、门店建设完成后如何运营产量等方面还存在很多问题。我们拱墅分局结合前期的实际操作，应该说也是摸索中前进，初步形成了14年我们分局对中小门店的建设运营思路，总的来讲，我们称之为“进攻型”门店建设策略，具体是以下几个方面：

一是明确中小门店的建设装修标准。我们综合了11月底以来新建的中小门店，将主要的中小门店分为3类，即电脑店、中小G/C混营店、C网专营店，专营店又分为子店和有子店覆盖支撑能力的母店。针对不同的门店，我们对门头的的装修设定了统一模板，对店内的布置从手机、终端、单页、柜台等进行了要求，符合装修标准的纳入中小门店补贴标准。也就是我要说的第2点：

二就是明确中小门店的补贴标准。我们将刚才说的3类门店，结合C网和宽带的业务发展积分，分为一星级店到五星级店共5个档级。然后针对每个类型的不同档级，分类制定补贴标准。电脑店拿出每月发展量的首月ARPU值作为补贴，中小G/C混营店拿出每月发展量的前2个月ARPU值作为补贴，C网专营店拿出每月发展量的前3个月的ARPU值作为补贴。门店发展量越高，补贴额度越高。举例来说，一个C网专营的中小门店，每月发展20个C网，每个C网产生20元每月的ARPU值，那这个店可以享受的补贴标准12个月累计就是28800元。同时我们也给我们的合作伙伴测算了一级代理和二级门店可以获得的收益，明明白白告诉他们每月能获得多少收益。

三是明确中小门店的补贴发放原则。这个原则很重要，即要调动合作伙伴的建设积极性，又要发挥支局和区域经理的积极性，还要能确保补贴发放到二级网点的执行到位。我们主要是2个原则，一个是先发放后扣回原则，让我们的合作伙伴没有后顾之忧，可以大胆的去建设；一个是区域经理共同发放原则，即一级代理在发放补贴的时候要让区域经理共同来发放或交由区域经理来发放。同时，我们也要赋予我们的支局和区域经理有补贴审核发放的权限。

四是明确分局中小门店建设的奖罚机制。奖要奖的心动，罚要罚的心痛。14年我们将建设完成符合标准的中小活跃门店180家，要求是在4月底完成80%。目前我们已经将目标分解到了各个支局、区域经理和合作伙伴。怎么奖？针对支局和区域经理，我们设立了针对中小门店建设的月度完成率挂钩考核、提前完成指标的现金激励、延迟完成的扣罚机制；针对代理商，我们拟定了提前完成的补贴增发激励和延迟完成补贴扣罚机制。

五是明确各类规范，做好门店建设的支撑，这个第5点目前我们还正在梳理。目前主要考虑到的有，一个是签订协议和责任书，包括我们电信和一级代理商的协议，还有是一级代理和二级代理的协议签订，我们认为协议的签订既是对合作