销售异议处理

2014开门红支持之2014开门红支持之拒绝处理话术分享

■没钱——没有多余的钱，负担不起

张先生，我知道现在谁赚钱都是不容易的。但请您看这从家庭财务保障规划，即使张先生您不在的话，您太太、小孩的生活水平也不会受影响。现在张先生有工作，可以养家。如果张先生有什么万一的话，您的太太和小孩就会碰到财务上的问题，有了这份家庭财务和保障规划，您就可以事先安排好，让您的太太、小孩将来的这种美好生活不受影响。不光是为了家里人考虑，对张先生您来讲也是一件大事情。您决定让谁作为保单受益人？

或：张先生，我知道您养家很辛苦，现在社会谁不是这样。但是张先生，参加这个家庭财产和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在享受生活，所以才更加需要家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填谁的名字？

或：张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂会稍微辛苦一点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩子就可以用不着辛苦了。现在每个月多用几百元，能对您的家庭生活水准提高多少，但是将来对您的太太和小孩来讲，说不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么希望是您的太太还是小孩作为受益人？

■太贵了——您的设计是不错的，但是我觉得太贵了，负担不起。

我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用10年缴或者20年缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费 等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生很大的，长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？

■想买，但真的没钱——这的确是一个很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。（如果感觉准保户没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”）

张先生，我晓得您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我说，这就是我想要的。但是问到我要花多少钱，我回答要十万元的时候，您张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中一部分，或者是将材料换掉，请我再重新设计，等到有钱的时候，可以再做好一点。当然，这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是您目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先知，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这个您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？