如何成功召开院内科室药品推广会

如何成功召开院内科室药品推广会

北京美福润医药科技有限公司 产品经理 相辛

前言：

由于工作的原因，近些年来组织和召开了不少院内科室药品推广会。在这个过程中，既有成功的经验，也有失败的教训。为响应公司精神，打造专业化的医药推广团队，特借此机会与大家交流分享一下，权当抛砖引玉。

下面，我将尝试说说自己的一点浅见，不当之处欢迎大家批评指正。

一、为何要走药品专业化推广的道路？

（一）医药行业——中国的“朝阳”行业之一！

随着社会经济高速发展、生活质量提高，人民对于医疗健康的重视程度和健康需求也日益增高；同时，计划生育政策导致社会老龄化加剧，医疗开支也必然相应增长；在中国社会飞速发展、现代化进程的不断加深的今天和未来，医药行业也必然随之迎来高速发展的时代！

因此，我们认为，医药行业仍然是中国的“朝阳”行业之一，它的前景和未来应该是光明的、美好的！

（二）新的市场游戏规则和营销模式呼唤真正的“专业化的医药营销人才！”

但同时我们也注意到，中国医药行业近十年来的整体营销水平和从业人员素质并没有相应地增长和提高，很多地方仍然停留在低水平的状态，具备专业化素质的营销人员少之又少。这就和医药行业高速发展、逐渐与国际接轨的需求形成了鲜明的反差。

专业化营销模式是国际化制药企业普遍采用的市场驱动模式。其特点是通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略相结合的 方法，深入发掘市场潜力，实现药品 持续增长的销售目标。

在国家政策、要求对医药市场整顿 力度不断加大的今天，大多数企业开始调整企业健康发展的营销管理策略，以期在将来的市场竞争中树立坚实的品牌形象，获得源源不断的销售业绩。

加强对医药代表的专业培训，建立起一支具有竞争力的专业化药品销售团队，坚定不移地走专业化的推广道路，是每一个有眼光的企业所必须重视的。

二、院内科室药品推广会的意义和价值

（一）群体营销

首先，我们来谈一谈群体营销的概念

群体营销，即个体向一个客户群体推广产品的过程。个体向群体提供销售服务，并说服群体中多数客户接受你的观点及 销售 技巧，即个人的群体销售能力。

其次，我们要搞清群体营销的目的

那就是：获得群体意见的支持，增加产品和公司品牌的知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。 另外，我们要明确在群体营销中企业代表的职责

代表应该：提供全面系统的产品信息，通过接触更多医生和客户，塑造专业化形象，增进客户对企业的信任感，利用群体互动效应，促进医生对产品做深入研究、评价，达到推广使用的目的。

最后，我们来列举一下群体营销的常见形式：见下表