渠道推广应用方法

刊於2000年7月份深圳商報

渠道推廣應用方法左鳳山

渠道推廣（行業內特指批發渠道，不包括零售終端）是營銷推廣中非常重要的一個環節，運作好壞直接關係著産品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應對消費者的拉動。

一、産品鋪貨的渠道戰術

1、滲透式鋪貨：

（1）這是一種高強度的鋪貨方式，其目的在於迅速打通經銷商、批發商和零售商之間的通路，使産品在最短的時間內佈滿渠道的各個層面，從而爲隨後的大力推廣打下基礎，同時也能避免競爭者的干擾，搶佔渠道佔有率。

（2）最適合的方式是針對渠道開展返利，以利益刺激渠道積極進貨，並配合廠家大力鋪貨。返利主要是返産品實物，因爲渠道進貨越多就越有壓力，有壓力就要想辦法積極推廣，有利於産品流通到更廣的範圍。

（3）返利力度要大。在高利潤的刺激下，産品才能迅速通過經銷商、批發商到達零售終端，但是要規定好各級渠道應享受到的比例，防止經銷商或批發商截流返利，影響産品鋪貨的速度。

（4）渠道造勢。要將返利的影響迅速傳遍渠道，這其中很關鍵的一環是批發商，如果返利比例不能吸引批發商，就會大大延遲産品鋪到零售終端的進度，因此重點要調動批發商的積極性。

（5）做好各級渠道的宣傳及督促工作。廠家要將返利的資訊通過海報、宣傳單等方式告知批發商和零售商，要督促經銷商一方面批發商鋪貨，另一方面還要直接向零售終端鋪貨。

（6）適用條件：採用這種方式必須要有足夠的實力，渠道返利的費用比較大，如果在某個層面返利不夠，就會削弱整體返利的效果。此方式適用于品種單一、流通性強以及隨機消費性強的産品，可以在較短的時間內進行大範圍地鋪貨。

2、選擇性鋪貨：

（1）這樣的鋪貨方式主要是階段性的，並且也要根據産品的特點來安排渠道的鋪貨，首先有選擇地進入對産品影響大的重點渠道，然後通過重點渠道的示範作用來調動其他渠

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