联营的销售思路

王总的培训内容：

2014年的年度规划应该围绕公司14年的核心战略：效益为先（利润），稳固增长。如果只有一个重点就是确保盈利。

为了确保公司战略重点盈利，2014年的年度规划重心应该落到联营客户，如何去调动150个联营客户，如何去激活100家联营客户是公司盈利的关键因素。如何去调动联营客户的热情去完成8万家网点铺建是14年确保盈利的根本。

为了能推动代理商，需要先了解代理商的需求：从王总近3个月走访市场反馈，代理商的需求：1、渠道掌控；2、利润源泉（暴利）是能够推动经销商进行网点铺建的动力所在。（舒客的目前阶段的能给代理商代理的相对优势，是口腔品类终端控制第一的品牌，在品牌里有暴利提供的唯一品牌。比蓝月亮等终端控制品牌有更高的利润）

选择适合的代理商是推动代理商网点建设的第一步。经销商脸谱，1、强烈的发展愿望（最重要），一类是有足够多的网点且网点有控制，但没有缺乏足够利润的代理商，如蓝月亮，宝洁，联合利华等，一类是缺少渠道掌控，极易被取代的代理商，舒客能教会他们如何去控制终端。2、网点齐全（要求：网点现有，而非新开发。）现实中的进场谈判是非常难的，一般都是代理商老板亲自与卖场直接沟通，前后需要1个多月的谈判过程。新开发网点对代理商来说都是费时费力且需要代理商有绝对信心全力配合的才会有进展的，这会让舒客有很高的时间成本。对于做宝洁、联合利华、名牌纸品、名牌卫生巾、蓝月亮等经销商，口腔区8万以下门店属于已控制网点，进场容易。而对于丹姿、馥佩等膏霜代理商只控制了部分大店（小店上不起人，做不了），他们就需要通过舒客这一单一品牌去拓展5万以下网点，业务员心里有障碍、难度大、耗时长、行动慢；而且在大店如果与膏霜品牌共享原有促销员，由于定势习惯舒客很难成为他们的主卖品，还需要重建促销队伍（需要重建队伍的三个原因：

1、促销员脸谱，买膏霜的促销员与舒客3-8万门店大姐形象有显著区别，2、丹姿，百雀羚，馥佩在护肤类属于便宜产品，舒客是口腔类的高端产品，习惯买便宜货的人，会认为舒客太贵，有抵触和障碍；3、客单价的不适应，护肤利润率高，招到合适的促销人员优先给了护肤品类，如果我们有利润优势，促销人员会偏向我们。）共用一个促销队伍会水土不服，促销员会将消极的信息舒客不好买反馈给代理商，动摇代理商新网点的铺建（代理商注重投入产出）。3、卖场资源能拿、易拿、敢拿（具备销量货架比意识），对于蓝月亮、宝洁、联合利华代理商，销量货架比的观念已经根深蒂固，而对于杂牌经销商不管销量怎样，要到一节货架就已经满足，还是哀求，因为他们不相信，因此，很难建立起销量货架比的意识。4、愿意在口腔区3万以上门店上专职促销员（最优秀的代理商）。要对3-8万门店的操作又信心，最好见证过。对于口腔区3万容量的门店，舒客能做出3万量很有信心。3、5、8万元门店依靠代理商客情，店内不需要什么费用，做成了对代理商来讲就是暴利，最为关键的是还能掌控住渠道（控制零售网点），建立促销队伍，不担心被厂家直营品牌置换掉。）为什么不需要费用：在控制的3、5、8万元门店，我们有优势陈列和人的干扰(只有我们自己上了促销员)，销售额是70-80%来自牌面销售，竞品上堆头，没有人是卖不出量，投入产出不合理不会长久。当堆头，包柱免费给我们时，我们才拿，能进一步提升门店口腔区的销量。当舒客的销售额占3、5、8万元门店40%以上时，能给门店口腔区销量带来显著的增长。这是其他品牌无法替代的优势。如果舒客销量下滑将是门店不能忍受的，会确保舒客的资源，进一步稳定舒客促销大姐的稳定，增强代理商对网点的控制。是四赢的局面。

综上所述：匹配客户 首选做宝洁、联合利华、名牌纸品、名牌卫生巾等网络、资金实力强的经销商如沧州红叶，齐齐哈尔联合利华一类代理商；其次是发展愿望强的经销商蓝月亮、威露士等渠道、队伍类似的经销商；最后可选是承德、唐山、太原、舒客离职人员创业型经销商。

筛选完代理商后，通过经销商政策推动代理商网点铺建是第二步：1、季度合同返利，