会籍顾问的三大技能

会籍顾问的三大技能

俱乐部推广会籍（会员卡）时，根据会籍顾问的工作流程，可分为资源获取、电话邀约、内场参观接待、完美的顾客服务和持之以恒的不断跟进四个阶段，通常也称之为会员卡的推广周期。

在完成“资源获取”、“电话邀约”后，进入“内场参观”的环节。“内场参观”是会籍顾问与顾客在俱乐部正面接触，最终完成销售过程的重要阶段。

接待顾客进行内场参观之前一定要把销售流程、规定、健身的知识介绍以及与俱乐部相关的资料都了解、学习透彻，并且能够熟练的运用，让顾客感觉会籍顾问很专业，从而使客户产生信任感。为此通常要掌握销售技巧、同查客户健身的目标、动力和驱动力和以专业的服务解除影响他们最终加入俱乐部的担忧。

销售技巧具体由以下技巧组成：提问技巧、倾听技巧、表示理解技巧和给出正确信息的技巧。 第一、 有效的提问

提问是发展人与人之间关系的一个关键，特别是当人们第一次见面时的提问显得极为重要。当我们向他人提问时，表明我们对他们很感兴趣并且很想进一步了解他们，这使人们在一开始与我们接触时便感到亲切和友好。主意提问的原则：先问简单、容易回答的问题。尽量提问客户回答“是”的问题，尽量不要提问可能回答“否”的问题。

（1） 开放式问题

销售行为的成功，很大程度上依赖于会籍顾问对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是会籍顾问对客户的了解程度。因此向客户提问的过程是会籍顾问获取有价值信息的重要过程。会籍顾问在客户面前应尽量提出一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得更多的、具有价值的信息。比如“您平常喜欢什么样的运动”、“您的健身目的是什么”等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而是会籍顾问了解客户的真实目的。

心理学家研究表明，绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以会籍顾问要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候访客是将我们的会籍顾问当做健身专家来看待的，我们要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转化为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。

当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户可能不知从何说起。所以在提出一个开放式问题时，会籍顾问一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。

“开放式”的提问过多可能会导致会籍顾问和客户谈的很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。例如我们遇到一个非常健谈的客户，如果我们问：“您今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解这些对我们根本没有用的信息，这时候我们就需要把问题转移道顾客的目的上来。这种方式与上面提问的方式恰好相反，我们称之为“封闭式问题”，就是客户需要比较确定的语言来回答的问题。

多以下列词语开头：谁······，什么······，在哪里······，什么时候······，为什么······，