妇幼保健医院设备销售

妇幼保健医院设备销售

我这次面对的客户是一家地级市的妇幼保健医院。

基本情况是这样的：这家医院在建一座新的住院大楼，新大楼建成之后将会采购我们所销售的这种机器。但现在的问题是，我们的产品并没有在这家医院使用，我们的主要竞争对手（以下简称B公司）的产品占领着这块阵地。
这还不是最糟的。其实我们的产品以前在这家医院用过，但是由于质量问题（也许是售后问题）而遭到了退货，而且当时我们负责这个单子的业务员没有好好处理这件事情，导致院方相关负责人（以下简称A主任）对我们极为不满，以致后来的继任者一直都没有在这家医院打开局面。

我的目标：将我们的产品打入该医院，为争取新住院大楼建成后的单子做好铺垫。

销售过程：
一、与设备科长进行沟通，了解到这种机器采购的关键人是A主任。

二、与主管这种设备在全院使用的负责人A主任沟通。A主任表示，不会购买我们的仪器，因为我们的机器质量不好。而且B公司的产品一直用的很不错。然后她提到，我们上次那个业务员怎么以后就没有看到了，怎么能这样。接下来的一次和A主任的接触的时候，A主任不停的表示自己很忙，全院的相关事情都要管理，在我的诱导下，她也说了一些发牢骚的话。
我回去后就已经得到的信息进行了如下分析：
1、 关键人是：A主任
2、 A主任选择产品关注的是产品的质量，售后服务。
3、 A主任的隐性买点是：需要得到人尊重。
4、 我们所销售的这类产品虽然是在医院使用，但是由于不和病人发生直接接触，一般不会导致医疗纠纷（除非我们的机器挂在墙上的时候掉下来把病人砸到了）。所以可以把这类产品界定为不重要的产品。对于这种产品的购买，一般组织采用的常规性的购买决策，是一种低参与性的购买活动。所以一但关键人行成了对这种产品选择标准，我们是很难改变它的，尤其是对我们这种负面的看法。
这时A主任在大脑中形成的固定看法就是：B公司的产品质量好，我们公司的质量差。

针对上述分析，我计划采用如下行动：
1、 所有工作围绕A主任开展。同时设备科那边也注意客情联系。
2、 突显我们的售后服务的质量
3、 使A主任得到受尊重的、受重视的感觉。
4、 既然改变一个人的既有看法很难，而且这个看法对我们是不利的，那么我们就让她形成新的选择标准。

接下来我是这样做的：
1、 在短期内对周边已有的客户医院进行一次额外的产品维护，然后将维护的情况向其医院的相关负责人汇报。以便争取更多的销售资源（对我们有利，有促进作用的消息来源都可视为我们的销售资源）
2、 做了一