钢铁企业的营销渠道

技巧

钢铁企业的营销渠道

王继新 郭文立

一、营销渠道的形成与发展

近几年来钢铁企业逐步加强自身的营销渠道建设，国内市场基本形成了自营渠道、中间商渠道和直销渠道三大类型的营销渠道。自营渠道的形成方式主要有：销售中心、销售分公司、独立子公司等。中间商渠道的发展经历的阶段主要有：代销与联销、代理商、厂家合资经营、股份合作等。直销渠道发展阶段有：终端生产厂、委托加工生产厂、现货市场、加工配送中心等，有的钢厂还与下游生产企业建立合作购销关系，签订长期供货协议，保证资源供应，或向重要直供用户投资参股。

随着市场需求和现代物流业迅速发展，钢铁企业销售渠道发生了以下变化：一是渠道经营从多品种向单一品种，向客户提供专业化定位服务转变；二是产业销售链向下游延伸，钢材加工与物流配送服务得到了迅速发展；三是渠道管理向网络化、信息化发展；四是渠道经营转向定位于终端用户，向战略合作与共赢方向发展，以此稳定营销渠道，抢占生存与发展的战略制高点。

二、国内主要大型钢铁企业的营销渠道模式

宝钢的营销渠道分为直供、代理、零销和加工配送中心四种类型。其特点是以直供为主，约占总资源的70%。在直供上对其中的重要直供户进行培育，结成战略双赢的利益共同体。代理渠道占流通资源的10%-15%。零销主要通过宝钢国贸公司在上海、广州、成都和天津的等多个具有独立法人资格的全资子公司来实现。近几年，宝钢加强了加工配送中心的建设力度，先后在华北、东南、西南、西北、东北建立了多个全资钢材配送物流实体，到2007年底将要发展到27个。

鞍钢在渠道建设上坚持直供、代理和自销相结合的原则。直供主要是通过直供协议用户与销售处按季订货实现的；代理主要是通过13家国家级、企业级代理公司实现的，约占整体钢材资源的20%，并对代理公司按代理量大小划分等级付代理费，由鞍钢销售中心进行管理；自营销售主要由鞍钢自有的分设在各地的分公司实现，占钢材资源的30%。2003年以来，鞍钢加大了现代物流渠道的建设力度，合资成立了沈阳钢材加工配送公司和上海钢材加工配送中心，开始了现代营销渠道的布局。

武钢的营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式，资源各占30%左右。特别是自营分销方面，从1997年以来，武钢与物资流通企业联营构建的渠道逐渐萎缩，通过先后成立的多个分公司实现了自有渠道委托经营。武钢为更好地占领和开拓市场，适应当前生产的需要，先后在重庆、天津和武汉成立了自己的加工配送中心，加大了向近终化销售的步伐。

首钢的渠道形式包括中间商、直供、联营合作代销和自营零销四种方式。在渠道建设上正在从以中间商为主向自营渠道建设方向转变。在中间商管理上，执行买断经营，通过协议