种业营销之县级市场营销策划

营销为一系统工程,策划贯穿于营销的始终,并指导市场的发展。对县级市场的策划,必须根据市场调查分析,结合当地实际情况,不仅要站在厂家角度对产品组合、价格、渠道、促销做细致而全面的策划,而且要研究竞争对手,做好竞争策划工作。

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营销为一系统工程，策划贯穿于营销的始终，并指导市场的发展。对县级市场的策划，必须根据市场调查分析，结合当地实际情况，不仅要站在厂家角度对产 品组合、价格、道、渠促销做细致而全面的策划，而且要

势互补。如哪个品种做为提高销售量的、哪个做为本年度获得利润的、哪个做为提高自身知名度和美誉度的等，都要有个长远的定位。这个时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，既有效规避了彼此的价格冲突， 也增强了渠道的整合推力。

研究竞争对手，做好竞争策划工作。

1产品组合和利润搭配策略 11一个县有不同土壤、气候、种植习惯等地方因 .素，厂家可提供的品种和政策支持是一定的。要想完成战略目标，就要对目标进行分解，对品种进行巧妙组合，挖掘出当地最大的销售潜力。如：在旱薄地主推玉米品种农大 18豫玉 2、 0、 7鲁单 9 1邢抗 2等， 8、体现出 这些品种的抗逆、稳产的特性；在水肥条件好喜稀植的地方，主推金赛 6 5、 80东丹 6等品种； 0喜密植的地方， 主推郑单 9 8浚单 2、 5、 0浚单 2、 2先玉 35 3等以体现它们高产、优质的特性。只有找到适合当地农民种植习 惯的最佳品种组合，才能更有效地和其他厂家进行竞争，占据市场空间。充分 12一般来说， .由于县级经销商的经营素质较低，再加上受资金实力的限制(买场面积较小，门店摆放不科学)使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：,为

2价格策略 在商战中，价格是决定市场份额的主要因素。对种 子行业而言，价格是用户非常关心的问题，其定价从市场需求、生产成本及竞争需要等因素考虑，大体有以下

几个原则：①优质优价原则，拉开与其他品种的差价， 突出品质特点。②整数原则，小数往往被舍去，导致价格混乱。③订价折扣原则，的多可以赠送小礼品。买④因地制宜原则，由于经济发展的不均衡，各地对新品种 的接受程度有差异。因此，对有副业收人、棉产区矿区等经济条件好的区域采用高价策略；对粮产区采用中等价位。这样把市场细分之后，利于本市场内做大做强。 另外，在执行厂家价格政策时，肯定会有来自客户、用户的种种不利说法，特别是一些公司的高端定位策略，尽管有利于突出品种差异化，保证

经销商的利润，但也会遇上各种问题。如：许多客户在销售不佳的 情况下，了“有价格高、利润薄”的托辞。解决这些问题的关键是不要在价格上讨论，要理性地分析种子这个 购员的耳目、推销员的喉舌、费者的向导”可见广告消，

了加快资金的回流速度，他们只推广利润高的产品、好 卖的产品，往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优作用，但千篇一律推广式的销售也不能满足市场、经营商、消费者的需要。随着市场的竞争加剧，越来越多的 销售人员采用各种不同促销模式。如：运动促销、公关促销、包装促销以及所谓市场“饥饿”促销(有意使其断缺，造成“缺货”假象 )赊销策略、、有奖销售 (此类活动

对于促销作用的巨大作用，一则好的广告能给人一种特殊吸引力和艺术想象力，能够诱发消费者的情感和 购买欲望从而达到销售目的。现时种业的各种品牌品

种的广告在电视台、新闻媒体、报刊杂志屡见不鲜，层出不穷。广告的扬名策略、媒体策略能在较短时间内扩大企业知名度、美誉度，若能有机结合更能起到巨大效 益回报。

较为普及同时较为成功)等等。 4 3渠道促销策略创新 .渠道顾名思义就是所经过

的路钱。现在种业企业大都采用企业_批发商(÷省级、 市场、县级)÷ _零售商_消费者，÷大多经历 2 4级)—次( 批发、零售渠道拉长的庞大销售网络。针对此现状，许多企业或一级批发商都采用了销售渠道多元化策略。 如：直销策略、电视促销策略、邮购促销策略、补偿差价、垫底经销、日节促销、网上促销等新式渠道，促销收到了不错的效果。 44广告促销策略创新 .商界有人把广告比作“采

中国种业正在由浅层次的单一的地域、品种、价格竞争转向依靠科技创新、管理创新和文化技术创新等深层次综合竞争，由此种业企业家们更应高瞻远瞩，摒弃传统的单一追求利润最大化、数量扩张型模式，从而

推进中国企业竞争有序、自主创新上的创新突破，提高可持续发展的竞争力。 (收稿日期：0 60 .3 2 0 .40 )