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doc.guandang.net ( 2006-2-27 ) 【 字体：大 中 小 】
终端，供应链中最重要的一个环节！因为它针对最终顾客，所以，许多品牌都将终端管理放在首要位置！作为终端管理中最重要环节——顾客管理，将随着“以顾客为导向和驱使”的现代营销理念的深入而成为终端管理中的重头戏！
笔者曾对一个经营十分良好的服装专卖店（该专卖店是以男女高级成衣为主的国内知名品牌，以下称X专卖店）进行了细致的考查，下面是我的一些针对顾客管理方面的见闻和看法，希望对读者能有所帮助！
品牌背景:以经营男女高级成衣\职业装为主的国内知名品牌，目标客层为消费能力较强且时尚的白领一族！客层年龄段为28—45岁。
一、开拓市场——他山之石，可以攻玉！
终端最主要的功能就是抓住顾客，将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次购买，并形成惯例化，也就是菲利普·科特勒所提到的“关系营销(relationship marketing)”大观念中的一部份。 X专卖店作为X品牌在本市的第一家店，而且是形象店，十分注重顾客管理。而如何与顾客建立起良好的客情关系呢？
许许多多的品牌管理人员心理都知道自己品牌的目标客层是什么，比如本品牌的目标顾客是28—45岁左右的，紧随时尚脉搏的白领一族们。可是，当这个目标具体到哪个地区的哪些具体人群或者具体到个人时，许多人都会茫然的！下面我们来看看X专卖店的店长TOM是如何运作的？
X专卖店入驻的是一家十万平左右的SHOPPING MALL，在开店之初，X品牌大区经理与该MALL老总有过良好的沟通，并通过一系列的努力，拿到了一个最宝贵的数据库——该MALL会员中心消费最高的前5000名会员的名单及详细联系方式。作为该市档次最高的MALL，其会员中心所提供的这5000个名单，年消费能力均在万元以上，前百名年消费能力均在十万元以上，这
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