珠宝终端营销内参

非常详细的珠宝营销参考,观点以及分析都非常值得借鉴,值得收藏

珠宝终端营销内参

文/索振魁

前言：本《珠宝终端营销内参》详细阐述珠宝品牌零售终端营销职能的规范化运营与管

理，在充分尊重市场营销的价值化公理与企业规律性的运作底线下，我们摈弃传统的精英销

售、个人英雄主义的随心所欲，为珠宝零售终端的店务运营做系统的思考、规范性的制定策

略、有纪律的战术执行提供标准式的范本。这也是服务于零售终端的每日备忘录。

《珠宝终端营销内参》主要是为终端零售商传授解决终端经营与管理的理论知识，给予

终端销售促进与销售驱动界定指导方向，全面梳理零售系统中机会提炼、竞争诊断、能力检

视、策略梳理、价值制定、推广创意等方式方法，这是笔者十余年珠宝营销操盘的实战经验

结合营销理论编写而成的含有技术标准的终端管理经营的咨询模式。

希望无论是单一产品的终端，还是综合性的珠宝专卖以及多品牌经营的珠宝综合零售

店，都能从《珠宝终端营销内参》中找到破解营销困局的通路，为零售体系中各营销职能带

来真正帮助和提升，让终端全面审视营销环境、洞察竞争机会、制定针对性的精确营销策略，

提供解决之道，让日常营销工作富有真正的效率。

一、前沿评论

珠宝终端：定位·营销·驱动

（二十世纪九十年代，Web时代携信息化浪潮席卷而来，至今十余年，却从本质上影响和

颠覆着原有的人们思维方式和社会运作模式。Web时代的背影中，无论你准备与否，都必须

主动或被动地接受信息化浪潮的洗礼。）

我们这里说的Web，不仅仅局限于互联网的前世今生，更重要的是要学习和掌握用Web

的思维方式去运作、创新珠宝终端，即：珠宝定位·营销·驱动。

定位是前提，任何珠宝终端的管理运作模式都要以此为起端展开营销、推广、服务、行

销等技术手法，如果忽视或缺乏定位，终端的任何动作都将如无源之水，必将枯竭无力。在

此，我们力在强调单体店面已不能仅靠原始的诸如促销、买赠、硬广等陈旧落后的手法去维

持现状，而必须树立全面营销的概念去经营运作，深刻理解“营销”的外在张力和内在意义，

这对终端管理者来说至关重要。驱动作为最后一个环节，是定位和营销最终得以落地实施的

工具，各种营销技术手段将在以“科学执行”的要求下强力展开。

定位·营销·驱动，三者前后呼应，互为犄角，以Web运作模式，构建珠宝终端制胜的

三道屏障。

定位，让消费者认识你是谁!

笔者作为一名浸润珠宝界十余年之久的从业者，伴随着珠宝企业的发展历程。当遥望着

与我们同时起步的服装、家电、快消品等行业扬尘而去，遥遥领先；当看到媒体中精美绝伦、

创意迭出的广告，珠宝广告却无觅其踪时；当看到珠宝终端旁边其他行业店面凌厉无比的行

销操作时，我们陷入痛苦的深思

Web时代的到来，信息生产率和传播速度空前加速，如里斯·特劳特所著《定位》中的

所说，人们的头脑在信息攻击下，早已像吸满水的海绵。在这种情况下，大脑会启动信息过

滤机制，只接受与其有关联的信息，对毫无关联性和兴趣性的信息毫不关注。这就是信息化

时代中从事商业活动的企业所必须面临的传播危机。

联系到现在的珠宝终端，我们设想一位有明确消费需求的顾客置身于有数十个品牌的珠

宝卖场，当诸如“尊贵、奢侈、典雅”等庞杂繁复而有没有任何定位属性的宣传标语布满顾

客眼帘时，他一定会茫然失措，根本找不到自己想要的!

笔者认为以“尊贵、奢侈、典雅”等为代表的品牌宣传方式，是属于上世纪的手段，这